Menegosiasikan dan mempertahankan harga adalah tantangan yang harus dihadapi oleh salesperson. Namun, hal tersulit bagi salesperson adalah bagaimana untuk mempertahankan harga tinggi sesuai kebijakan perusahaan yang berhadapan langsung pada persaingan harga lebih rendah dari kompetitor. Bahkan ada satu hal yang dapat mempersulit tantangan salesperson ketika harus berhadapan dengan kompetitor yang memberikan harga lebih rendah dan menjanjikan hasil lebih baik, layanan lebih baik, hasil lebih besar dengan iming-iming investasi kecil untuk pelanggan mereka.
Kesulitan seperti ini adalah tantangan sebenarnya bagi salesperson. Namun, menjaga harga tinggi masih bisa menghasilkan penjualan apabila salesperson berhasil menerapkan beberapa resep berikut ini:
1. Jual proporsi nilai dari awal
Jika harga Anda lebih tinggi dari kompetitor, jelaskan kepada prospek Anda sejak awal proses. Apa yang harus Anda jelaskan? Produk Anda memang memiliki harga yang lebih tinggi, tetapi jika Anda berhasil membuktikan pada mereka apa yang akan didapatkan oleh prospek jauh lebih baik daripada apa yang ia harapkan dari kompetitor, tidak ada alasan bagi mereka untuk menolak produk Anda. Dengan demikian, Anda tidak perlu menjatuhkan produk kompetitor, yang harus Anda lakukan adalah dengan menciptakan nilai dari awal. Proporsikan nilai produk Anda apa adanya dan berikan harga dengan penuh kebanggaan.
2. Apa yang membuat harga Anda lebih tinggi
Semua prospek memiliki kebiasaan yang sama, mereka ingin mendapatkan produk dengan harga yang lebih murah. Anda memiliki tanggung jawab untuk memberikan penjelasan kepada mereka mengapa Anda memiliki produk dengan harga yang lebih tinggi dan mengapa produk Anda layak dihargai lebih tinggi. Prospek tidak akan bisa memahami proses Anda dalam membuat produk, tetapi penjelasan Anda kepada mereka akan membuat sadar dan bersedia membayar dengan harga yang lebih mahal.
3. Naikkan posisi perusahaan dan produk
Ketika Anda berhasil menjual produk dengan harga tinggi yang lebih banyak, itu menandakan bahwa Anda harus menghadapi tantangan baru. Anda harus bisa menaikkan posisi perusahaan dan produk yang Anda miliki pada posisi yang lebih baik. Buatlah ide-ide baru untuk menciptakan produk untuk kelas-kelas tertentu yang sesuai dengan target Anda. Contoh, jika Anda sudah berhasil menjual dengan harga tinggi untuk ekonomi bawah, selanjutnya Anda dapat membuat produk dengan harga tinggi untuk kelas menengah. Tindakan ini harus terus berlangsung hingga Anda berhasil mencapai titik pemilik produk premium.
Itulah alasan mengapa Anda harus bisa menjaga harga tinggi dari awal yang dapat kami berikan kepada Anda. Perlu Anda ingat, produk Anda adalah kekuasaan Anda. Jangan pernah terpengaruh dengan permintaan prospek atau harga yang diberikan oleh kompetitor yang lebih rendah.
Ilustrasi (c) Unsplash.com