Tidak mengejutkan jika ketika Anda melibatkan pelanggan dalam proses penjualan maka pelanggan akan menghasilkan pelanggan lain. Hal yang sama sekali tidak mustahil untuk bisa Anda alami ketika Anda memiliki hubungan yang baik dengan pelanggan-pelanggan Anda. Tetapi untuk menciptakan pelanggan yang terlibat untuk membantu penjualan, perusahan harus bisa melibatkan sales representatif untuk mewujudkan hal tersebut dan itu tidak selalu mudah untuk dilakukan. Perlu Anda ketahui, berdasarkan studi yang diterbiktan oleh Forbes, menunjukkan bahwa sales representatif rata-rata hanya menghabiskan sekitar sepertiga dari waktu mereka untuk benar-benar melakukan proses penjualan. Sisa waktu dihabiskan untuk berbagai aktivitas yang tidak menghasilkan pendapatan, seperti melakukan tugas administratif, membuat konten, dan membuang-buang waktu di social media atau mengobrol dengan rekan kerjamenghabiskan waktu diperjalanan. Untuk itu, mari kita lihat beberapa cara perusahaan dapat mulai meningkatkan keterlibatan sales representatif untuk mencapai hasil bisnis yang lebih baik:
1. Jadikan Pengembangan Profesional sebagai Prioritas
Pernahkah Anda memiliki sales representatif memulai pekerjaan baru mereka dan menanyakan apa yang Anda ingin mereka lakukan? Itu pertanyaan yang umum, dan bahkan logis. Tetapi pertanyaan tingkat dasar seperti itu menentukan potensi dalam peningkatan pengalaman dikemudian haru yang pasti akan mengurangi tingkat keterlibatan sales. Karena, dengan sering menanyakan pertanyaan dasar, itu artinya tidak ada upaya untuk melakukan pencarian pengetahuan yang mendalam dan sales tidak memiliki keinginan lebih untuk mempelajari apa yang sebenarnya membuat seorang sales sukses. Sebaliknya, mereka hanya melakukan apa yang diperintahkan tanpa alasan atau pemahaman yang mendukung tindakan mereka. Dan ketika sales leader mengizinkan representatif seperti ini untuk dipekerjakan ke dalam organisasi, tidak ada harapan yang masuk akal untuk meningkatkan penjualan ke tingkat yang lebih tinggi. Untuk itu, jadikan upaya pengembangan sales profesional daripada Anda hanya menjadikan sales sebagai tim yang pasif dengan selalu memerintahkan mereka tanpa mereka mengerti tugas yang Anda berikan dan selalu bertanya hal yang sama setiap hari.
2. Jelaslah tentang Terminologi Penjualan
Terminologi dapat memainkan peran besar dalam keterlibatan penjualan karena fakta menunjukkan bahwa staf penjualan mungkin mengira mereka melakukan satu hal tetapi sebenarnya melakukan hal lain. Yakni, kata-kata seperti mencari prospek, memasarkan, menjual, dan mengambil pesanan cenderung menciptakan kehilangan waktu dan kesempatan. Tim sales harus mampu membedakan berbagai aktivitas mereka untuk mengetahui apa yang berhasil dan apa yang paling sering mereka habiskan tanpa memberikan kontribusi apa pun untuk penjualan. Misalnya, salesperson mungkin berpikir mereka menghabiskan 8 jam sehari untuk menjual, tetapi sebenarnya mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk mencari prospek daripada terhubung dengan prospek.
3. Fokus pada Target Akhir
Sering kali sales representatif mengalami kehilangan peluang karena mereka memiliki gagasan yang salah tentang peran mereka. Mereka berfokus pada menciptakan prospek demi mencapai kuota untuk dinilai telah berhasil meningkatkan kinerja dan meningkatkan keuntungan pribadi mereka, tetapi kenyataannya, semua kuota prospek yang didapat tersebut bukanlah Sales Qualified Lead (SQL) yang merupakan target akhir dalam proses pencarian prospek (prospecting) untuk memenuhi target akhir untuk dikonversi sebagai pelanggan yang mendorong hasil yang lebih baik.
4. Gunakan Teknologi Penjualan dan Pemasaran
Mayoritas sales representatif mengeluh bahwa teknologi untuk mendukung penjualan (seperti CRM) menghabiskan terlalu banyak waktu mereka. Anggapan ini memang benar jika Anda belum menerapkan teknologi dan alat yang tepat. Namun, ketika Anda sudah terbiasa dengan sistem ini, maka Anda akan mengerti bahwa penilaian Anda salah. Pasalnya, dengan menggunakan teknologi penjualan, Anda dapat bekerja dengan lebih efektif dibandingkan dengan bekerja tanpa teknologi. Sulit adalah hal yang biasa jika kita memulainya dari tanpa pengetahuan apa pun. Saat Anda beralih dari feature phone ke smartphone, sebagian dari Anda juga pasti akan merasa sulit. Namun, pada akhirnya, Anda terbiasa dengan teknologi yang lebih canggih karena Anda mengerti bagaimana teknologi tersebut membuat Anda lebih efisien dan produktif. Sama halnya dengan penggunaan CRM (misalnya), Anda akan menghabiskan waktu saat memindahkan data pelanggan dari tradisional ke CRM, namun, saat semuanya sudah terhubung dengan CRM, pekerjaan Anda akan jauh lebih efisien dan membantu meningkatkan produktivitas Anda dalam menghasilkan penjualan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com