Pasti Anda sering menemukan acara komersial yang khusus untuk menawarkan produk secara eksklusif. Pada acara tersebut, presenter selalu mengatakan “kami memberikan diskon bagi Anda yang melakukan pesanan saat ini atau hingga beberapa hari setelah acara tayang”. Tujuan utama pemberian diskon dengan rentang waktu yang pendek adalah untuk mempengaruhi penonton agar segera melakukan pembelian.
Meskipun tujuannya benar untuk menciptakan urgensi kepada calon pelanggan, mereka telah salah dalam menawarkan produk. Mereka memberikan diskon sebelum ada ketertarikan dari prospek terhadap produk. Sekalipun produk tersebut dilengkapi dengan demo, tentu penonton akan berpikir ulang, apakah benar produk yang didiskon tersebut memiliki nilai yang sesuai dengan yang diungkapkan?
Konsekuensi yang harus dialami oleh perusahaan ketika memberikan harga diskon kepada calon pelanggan adalah, perusahaan hanya akan dimanfaatkan oleh pelanggan untuk melakukan pembelian dengan harga diskon pada pembelian selanjutnya. Bahkan dengan pemberian diskon ini, perusahaan akan kehilangan peluang untuk mengetahui apa yang diinginkan oleh pelanggan. Apakah pelanggan hanya mengharapkan diskon atau apakah ia mencari produk yang memiliki nilai tinggi untuk memenuhi kebutuhannya.
Situasi yang sama akan Anda hadapi ketika prospek meminta diskon saat ia sudah melakukan diskusi/negosiasi dengan Anda. Hanya saja ketika prospek meminta diskon setelah negosiasi, sales memahami apa kebutuhan dan solusi yang diharapkan oleh prospek.
Namun, sebagai salesperson, Anda harus bisa mempertahankan harga sebaik mungkin. Memberikan diskon memang membuat pelanggan senang, tetapi Anda telah mengorbankan kepentingan perusahaan. Artinya Anda gagal dalam menjalankan sistem win win solution untuk bisnis. Dimana pelanggan menang karena berhasil mempengaruhi Anda untuk menurunkan harga. Sedangkan perusahaan harus menerima kekalahan karena telah bersedia mengurangi keuntungan.
Berikut adalah beberapa tindakan yang harus Anda ambil ketika prospek meminta diskon ketika berada pada periode negosiasi.
1. Jika proses negosiasi baru dimulai, tetapi prospek sudah meminta diskon, katakan kepada mereka bahwa saat ini masih terlalu dini untuk membahas diskon. Ada baiknya, Anda mulai bertanya tentang solusi yang diharapkan, produk yang diharapkan dan budget yang mereka miliki untuk melakukan pembelian.
Ketika Anda berhasil mendapatkan jawaban, mulailah untuk menjelaskan nilai-nilai produk Anda dan fokus pada titik masalah yang dihadapi oleh prospek. Jika Anda berhasil membawa produk sebagai solusi dan mampu memberikan hasil positif untuk prospek, tentu diskon bukan lagi hal penting untuk mereka.
2. Jika proses sudah mencapai pertengahan, Anda sudah paham masalah prospek dan prospek juga paham nilai dan solusi produk Anda, selanjutnya Anda harus mulai mencari apa yang menjadi penghalang prospek untuk membeli dengan harga normal. Jika budget yang tidak sesuai, Anda boleh meninggalkan prospek atau memberikan opsi produk berbeda yang mampu memberikan solusi untuk prospek tetapi dengan harga yang lebih terjangkau bagi prospek.
3. Jika prospek sudah menjalankan negosiasi dengan baik dan sampai pada presentasi demo produk, itu artinya prospek tertarik untuk menggunakan produk Anda. Ada kecocokan antara produk dan solusi yang diharapkan oleh prospek. Jika mereka meminta diskon pada tahap ini, kuatkan nilai produk yang Anda miliki. Jika tidak bisa melakukan pembelian, coba tanyakan budget yang mereka miliki. Jika budget menjadi masalah, berikan diskon untuk waktu tertentu. Jadikan opsi pemberian diskon sebagai solusi terakhir jika Anda melihat ada potensi kerjasama jangka panjang dengan prospek tersebut.
Itulah beberapa tips yang dapat kami berikan kepada Anda ketika berhadapan dengan prospek yang meminta diskon. Semoga tips ini dapat membantu Anda lebih selektif dalam menentukan pelanggan yang berhak mendapatkan diskon dan tidak.
Ilustrasi (c) Unsplash.com