Banyak marketer yang terjebak pada upaya untuk menghasilkan lead sebanyak-banyaknya dengan harapan ingin memperbesar peluang penjualan. Tetapi mereka lupa bahwa tim sales sebenarnya tidak membutuhkan lead dalam jumlah banyak untuk menciptakan penjualan. Alasannya adalah, penjualan itu tidak dapat diukur dengan banyaknya lead yang didapatkan oleh tim marketing.
Ketika marketing diukur pada prospek sedangkan penjualan diukur berdasarkan pada peluang dari jumlah prospek maka akan terdapat celah yang dapat dilewatkan oleh tim sales. Celah itu adalah banyaknya prospek/lead yang tidak akan di follow up oleh tim sales. Itulah yang menjadi alasan utama bahwa penjualan tidak diukur dari banyaknya jumlah prospek/lead.
Tim marketing dan tim sales seharusnya dapat melakukan pendekatan berbeda dan konvensional untuk menghasilkan lebih banyak peluang dari prospek bukan dari memperbanyak jumlah prospek. Kedua tim ini harus menyelaraskan target seperti prospek aktif, peluang, tingkat keberhasilan dan ukuran penjualan. Bagaimana caranya mencapai hal tersebut? Berikut langkah-langkah yang harus Anda ambil.
1. Membuat metrik keputusan untuk kesepakatan
Coba buatlah tabel metrik untuk mendapatkan hasil yang lebih baik dalam mengumpulkan lead. Buatlah rata-rata peluang untuk masing-masing prospek Anda. Anda juga perlu menargetkan total pendapatan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Dengan demikian Anda dapat mengkalkulasi berapa banyak prospek yang dibutuhkan untuk mencapai target pendapatan tersebut. Dengan kata lain, tim marketing tidak perlu memperbanyak prospek untuk mencapai penjualan hanya perlu mengikuti metrik yang telah ditentukan bersama tim sales.
2. Selaraskan strategi yang berkaitan dengan pendapatan dan peluang target bukan tentang prospek
Berapa jumlah peluang yang Anda pikir akan dapat mencapai sasaran target pendapatan berdasarkan kombinasi tingkat closing yang diharapkan dan ukuran kesepakatan. Dengan kata lain, berapa persentase target yang dapat berubah menjadi peluang rata-rata saat mereka terlibat secara aktif dalam diskusi dan terlibat dalam aktivitas penjualan dan marketing. Serta mencari tahu dimana letak kesenjangan yang terdapat tumpang tindih didalamnya.
Untuk memahami situasi ini, Anda dapat menggunakan laporan marketing berbasis akun dan laporan CRM Anda untuk menentukan tingkat keterlibatan prospek dengan aktivitas sales dan marketing.
3. Sejajarkan aktivitas penjualan dan marketing dan mulai melakukan pendekatan pada target yang tepat
Ketika Anda berhasil memecahkan poin kedua, selanjutnya adalah bagaimana cara Anda untuk memastikan target yang tepat untuk Anda dekati lebih jauh. Caranya adalah dengan membedakan prospek-prospek berdasarkan kategori berikut:
- Prospek tidak aktif
- Prospek aktif dengan sales bukan dengan marketing
- Prospek aktif dengan marketing bukan dengan sales
- Prospek yang aktif pada keduanya
Ketika Anda sudah mendapatkan kategori-kategori tersebut, maka sudah saatnya tim sales dan tim marketing mulai mendiskusikan bagaimana tim marketing melakukan pemasaran dengan menargetkan prospek-prospek aktif dengan promosi produk berdasarkan konten yang dibutuhkan. Kemudian tim penjualan melakukan follow up dan menjadwalkan demonstrasi produk yang sudah diminati.
Jadi berapa banyak lead yang dibutuhkan? Jika dipikirkan kembali, tidak sebanyak yang dibayangkan oleh seorang marketing bukan? Yang diperlukan hanyalah prospek yang aktif dan sesuai dengan kebutuhan penjualan.
Ikuti terus blog Sales1CRM untuk mendapatkan tips-tips terbaru seputar marketing dan sales dengan cara bookmark atau dengan berlangganan via email.
Ilustrasi (c) Pexels.com