Ketika berbicara tentang risiko dalam penjualan, salesperson tentu akan lebih memilih untuk menghindari risiko dibadingkan untuk menghadapi dan mencoba mengambil risiko tersebut. Hal ini memang sudah sangat biasa dan umum dilakukan oleh kebanyakan salesperson. Karena, risiko ini dianggap sebagai biang kegagalan dalam menjalani karirnya sebagai sales dan ditakutkan berimbas pada ketidakpercayaan perusahaan lain jika suatu saat ia berhenti mengabdi pada perusahaannya saat ini.
Akan tetapi, risiko dalam penjualan tidak sepenuhnya hanya untuk menyelamatkan karirnya sebagai sales. Jika salesperson berpikir untuk menghindari risiko demi karirnya, itu artinya ia hanya akan menjadi salesperson biasa-biasa saja yang akan jauh dari posisi top performer sales untuk perusahaan mana pun. Jika kita berbicara tentang sejarah perusahaan teknologi, berapa banyak perusahaan yang saat ini berkembang dengan pesat karena berani mengambil risiko? Dari sini, apakah Anda sudah menemukan salah satu contohnya?
Kemudian, kami akan meminta Anda untuk menyebutkan salah satu perusahaan yang sudah memiliki nama besar namun takut untuk mengambil risiko ditinggalkan pelanggan karena alasan yang sudah dimiliki saat ini sudah sangat dicintai oleh pelanggan-pelanggannya. Sayangnya, sikap untuk tidak mengambil risiko ini justru yang membuat pelanggan memilih untuk berpindah ke perusahaan lain.
Nah, Anda sudah menemukan dua contoh berbeda pada suatu bisnis. Sekarang, Anda perlu meneruskan contoh tersebut untuk diposisikan pada posisi penjualan. Ketika Anda tidak mau mengambil risiko terhadap satu prospek maupun pelanggan karena satu alasan dengan berpihak pada estimasi/prediksi, tentu ini hanya akan berimbas pada sikap yang tidak profesional. Sedangkan bagi seorang prospek yang menggunakan produk suatu perusahaan yang ditawarkan oleh sales, mereka sudah mempercayakan dirinya untuk mengambil risiko apapun yang akan dihadapi jika saja perusahaan tersebut tidak dapat memberikan produk/layanan yang tidak sesuai dengan ekspektasinya.
Posisi seperti ini juga perlu dilakukan oleh salesperson. Ketika ia merasa bahwa prospek yang dihadapi tidak potensial, tetapi memiliki kans untuk mencapai closing, yang perlu dilakukan adalah dengan mengambil risiko melalui kesepakatan. Dari proses kesepakatan inilah nantinya perusahaan akan mengerti nilai potensi yang akan diberikan oleh pelanggan ini. Begitu pula dengan pelanggan yang sudah ada, jika tim sales tidak bersedia mengambil risiko mengurangi pelanggan karena takut penjualan semakin menurun, bisa saja langkah yang ia ambil ini akan membawa perusahaan terus terjebak pada lingkaran pelanggan yang tidak potensial dan unprofitable.
Artinya, salesperson yang lebih berani dalam mengambil risiko jauh lebih bijaksana dibandingkan mereka yang hanya mengikuti arus dengan menghindari risiko. Bagaimana pun, risiko akan selalu menjadi bagian dari penjualan. Jika ingin meminimalisir risiko, yang perlu Anda lakukan adalah dengan mengadopsi teknologi yang dapat mendukung penjualan dan estimasi perusahaan baik berupa sistem CRM, ERP, analytics, AI dan lain sebagainya. Jika Anda menghindari risiko, Anda tidak akan pernah menemukan solusi untuk meminimalisir risiko dan akan terus berjalan mengikuti arus yang dapat menghancurkan karir Anda sebagai salesperosn dan juga menghancurkan bisnis perusahaan karena ketidaksiapan tim sales untuk mengambil risiko yang potensial dalam mengembangkan perusahaan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com