Menentukan prospek potensial adalah tugas penting dalam penjualan. Dengan bantuan data pada Customer Relationship Management (CRM), tim sales dapat mengidentifikasi prospek yang paling mungkin untuk ditindaklanjuti.
Pertama, analisis riwayat interaksi sangat penting. Prospek yang sering berinteraksi dengan tim sales atau memiliki interaksi berkualitas, seperti membalas email, mengangkat panggilan telepon, atau mengunjungi situs web, biasanya lebih potensial. Selain itu, prospek yang berada di tahapan akhir dalam funnel penjualan, seperti dalam tahap negosiasi atau proposal, memiliki potensi lebih tinggi untuk dikonversi.
Selanjutnya, poin skoring prospek atau lead scoring dapat digunakan untuk menilai potensi. Data demografis dan firmografis, seperti ukuran perusahaan, industri, jabatan, dan lokasi geografis, dapat menentukan skoring. Prospek yang sesuai dengan profil pelanggan ideal perusahaan biasanya mendapatkan skor lebih tinggi. Perilaku digital juga berperan penting; CRM sering kali melacak perilaku seperti email yang dibuka, link yang diklik, atau halaman produk yang dikunjungi. Prospek yang menunjukkan minat lebih besar pada produk atau layanan tertentu biasanya diberi skor lebih tinggi.
Analisis data historis juga menjadi kunci dalam menentukan prospek potensial. Riwayat pembelian, misalnya, bisa menjadi indikator kuat bahwa prospek akan membeli lagi. Analisis pola pembelian sebelumnya dapat membantu mengidentifikasi peluang cross-sell atau up-sell. Segmentasi pelanggan juga dapat membantu, dengan membagi prospek berdasarkan segmen tertentu seperti loyalitas pelanggan, frekuensi pembelian, atau nilai transaksi, sehingga tim sales dapat fokus pada prospek yang paling berharga.
Dalam era teknologi saat ini, prediksi AI dan machine learning juga memainkan peran besar. Beberapa CRM menggunakan kecerdasan buatan untuk memprediksi prospek mana yang paling mungkin menjadi pelanggan berdasarkan analisis data masa lalu. AI dapat menganalisis ratusan variabel untuk menentukan pola yang menunjukkan prospek potensial.
Selain itu, feedback dari tim sales juga sangat berharga. Tim sales yang berpengalaman sering kali dapat memberikan wawasan tambahan yang tidak selalu terlihat dari data, seperti dinamika internal prospek atau perubahan di industri yang mempengaruhi potensi penjualan.
Akhirnya, pengingat dan notifikasi dari CRM juga bisa membantu. CRM dapat mengirimkan notifikasi jika ada perubahan signifikan dalam perilaku prospek, seperti peningkatan aktivitas di website atau perubahan pada informasi kontak, yang bisa menandakan kesiapan untuk membeli.
Dengan memanfaatkan data yang tersedia di CRM, tim sales dapat lebih efektif dalam mengidentifikasi prospek potensial dan memfokuskan upaya mereka pada peluang yang paling menjanjikan. Ini tidak hanya meningkatkan efisiensi tetapi juga memungkinkan tim sales untuk memberikan pendekatan yang lebih personal dan relevan, yang pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi penjualan.