Apa yang Anda pikirkan saat menawarkan produk pada pelanggan Business to Business (B2B)? Apakah Anda akan berpikir untuk menjual produk secepat mungkin atau Anda ingin berinvestasi jangka panjang dengan prospek yang menjadi target Anda? Perlu diketahui, jawaban pertama yang ada dalam hati Anda saat ini dapat menjadi cerminan target yang ingin didapatkan untuk kelangsungan bisnis di masa depan. Jika Anda menjawab untuk segera menjual secepat mungkin, itu artinya Anda hanya menargetkan kelangsungan bisnis jangka pendek. Sebaliknya, apabila Anda menjawab ingin berinvestasi jangka panjang tentu sudah jelas ini memiliki potensi yang lebih baik untuk masa depan perusahaan.
Bagi Anda yang memiliki pemikiran kedua, selamat, Anda berada pada pemikiran yang benar dan sesuai dengan apa yang dipikirkan oleh pelanggan-pelanggan dan prospek B2B yang Anda miliki. Karena, dalam dunia bisnis, pelanggan tidak hanya mencari produk atau layanan untuk mereka gunakan dalam satu atau dua bulan. Mereka memilih perusahaan yang bersedia untuk menjalin kerja sama jangka panjang. Atau perusahaan penyedia produk dan layanan yang dibutuhkan oleh pelanggan adalah untuk investasi bisnis yang mereka jalankan. Karena ini adalah untuk investasi, maka dalam menawarkan produk, Anda sebagai salesperson perlu memperhatikan keuntungan prospek dan kebutuhannya.
Jika prospek tidak dapat menemukan manfaat investasi dari apa yang Anda tawarkan, bagaimana mungkin upaya penawaran untuk prospek B2B ini dapat berhasil. Tentu prospek ini juga akan berpikir “untuk apa saya membeli produk Anda jika tidak ada manfaat untuk bisnis yang saya jalankan?”.
Hal inilah yang harus benar-benar diperhatikan oleh salesperson B2B untuk memperkuat posisinya dalam menjalin hubungan dengan prospek. Dengan hubungan yang lebih baik, prospek akan lebih memahami manfaat dari produk Anda dan juga potensi investasi yang akan mereka terima melalui produk/layanan. Lupakan tentang pergerakan harga produk Anda di masa depan. Jika Anda dapat memberikan produk dan layanan dengan kualitas yang baik, harga ini hanya akan menjadi bagian yang tidak terlalu memberatkan pelanggan. Selama harga produk Anda mampu memberikan keuntungan dan ROI yang relatif lebih cepat, harga tinggi tentu bukan masalah penting bagi prospek.
Kesimpulan
Salesperson B2B perlu mengubah pola penjualan dari orientasi penjualan yang sifatnya sementara menjadi orientasi investasi dengan pelanggan. Sempurnakan manajemen hubungan Anda dengan prospek menggunakan aplikasi Customer Relationship Management (CRM) sehingga peluang untuk memperbaiki penjualan dan hubungan jangka panjang dapat Anda pantau setiap saat dalam genggaman Anda.
Ilustrasi © Pexels.com