Mengeluhkan penjualan tidak maksimal karena salesperson tidak dapat membuat closing dengan hasil positif, itu bukan hanya masalah yang terjadi pada Anda saja. Ada banyak perusahaan yang mengalami kondisi serupa dan menjadikan salesperson sebagai titik kegagalan. Padahal, kegagalan bukan hanya dikarenakan dari kemampuan atau kesalahan salesperson saja. Ada banyak faktor yang membuat prospek enggan melakukan pembelian sehingga membuat salesperson kembali gagal dalam menjual. Adakalanya, tidak berhasilnya salesperson mencapai penjualan disebabkan oleh gagalnya perusahaan menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan prospek/pasar atau karena rekam jejak negatif perusahaan yang pernah didapat oleh perusahaan dan belum bisa diperbaiki hingga saat ini.
Sebagai leader, seharusnya Anda mengetahui bahwa penjualan terjadi karenanya prospek percaya dan butuh. Anda tidak perlu meminta tim sales untuk mengintimidasi prospek agar segera melakukan pembelian. Sebaliknya, pembelian ini terjadi ketika prospek menemukan kecocokan antara kebutuhan dengan kualitas layanan atau produk dari perusahaan. Mendekatkan salesperson pada pelanggan serta membuat pelanggan merasa nyaman karena sudah menemukan sosok ahli untuk mengatasi masalah yang dihadapi adalah nilai sesungguhnya bagi perusahaan Anda. Sosok ahli ini tidak hanya harus dimiliki oleh tim sales, tetapi juga oleh leader dan perusahaan secara umum. Jika hanya tim sales yang ahli, sedangkan perusahaan tidak ahli dalam menciptakan produk berkualitas, mana mungkin tim sales mampu menjual?
Pada umumnya, kegagalan diawali dari proses mencari prospek berdasarkan pada minat dan tidak terlalu memperhatikan kebutuhan. Minat memang dapat menambah kemudahan tim sales untuk melakukan pendekatan. Tapi, hal tersebut bukanlah yang utama dalam penjualan. Kunci keberhasilan penjualan yang didapatkan berasal dari penempatan posisi produk yang tepat dan berada pada titik kebutuhan prospek dan pasar.
Menargetkan prospek dengan tepat akan membuat produk Anda berada pada posisi yang tepat untuk prospek. Ini juga dapat menghindarkan Anda dari pemasaran yang berlebihan dan akan sangat membantu perusahaan dalam mengembangkan bisnisnya. Memilih media yang tepat dengan target pelanggan dan kualitasnya dapat dijadikan titik dalam pemusatan pemasaran. Semakin besar tingkat kesesuaian media pemasaran dengan target yang sama, maka peluang untuk mencapai penjualan pun akan semakin besar.
Ketika Anda menemukan jumlah prospek yang terlalu berlebihan, Anda tidak perlu ragu untuk menghapus atau mendiskualifikasi prospek tersebut dari daftar Anda. Terlalu banyak prospek hanya akan mengganggu waktu Anda jika 60% dari total prospek merupakan prospek tidak berkualitas. Menjadi salesperson juga perlu mengurangi waktunya untuk melayani prospek-prospek yang belum jelas tingkat kebutuhannya seperti apa. Karena dari sinilah salesperson akan produktif atau tidak.
Jika disederhanakan, apa saja yang harus dilakukan oleh perusahaan ketika salesperson tidak dapat menjual dengan baik atau jumlah closing sangat rendah adalah:
- Mempersingkat waktu
- Meperbaiki pemasaran
- Menyaring prospek
- Siap untuk mengurangi jumlah prospek
- Fokus pada prospek berkualitas.
Apakah Anda sudah siap membuat strategi yang lebih baik untuk mengakhiri “paceklik” penjualan dari sales Anda?
Ilustrasi (c) Unsplash.com