Salah satu komitmen yang lebih menantang yang harus Anda peroleh dalam penjualan adalah komitmen. Untuk mendapatkan komitmen itu, Anda harus mencari prospek. Anda dapat bertanya pada diri sendiri, "Bagaimana cara mencari prospek dengan lebih efektif?" Anda membuat pencarian calon pelanggan lebih mudah bila Anda memiliki kerangka kerja dan strategi yang membuahkan hasil. Inilah yang Anda butuhkan untuk mencari prospek secara efektif dalam penjualan B2B.
1. Mulailah Mencari Prospek Anda dengan Sebuah Rencana
Anda membutuhkan rencana untuk wilayah Anda. Jika perusahaan Anda memiliki akun yang ditugaskan kepada Anda, Anda memerlukan rencana untuk menciptakan peluang, apakah akun tersebut adalah prospek atau prospek yang sudah ada. Hasil pencarian prospek adalah meeting dan hasil meeting tersebut, jika dilakukan dengan baik, adalah sebuah peluang.
Rencana yang dipikirkan dengan matang menghilangkan banyak keputusan yang mencegah tenaga penjualan untuk mencari prospek. Ketika Anda memiliki target, Anda tahu di mana harus memfokuskan usaha Anda. Anda tidak perlu menghabiskan waktu untuk memutuskan siapa yang akan dikejar, karena Anda telah melakukan pekerjaan yang diperlukan untuk mengidentifikasi target Anda.
2. Kembangkan Teori Tentang Mengapa Harus Berubah Atau Mengubah
Alasan tim sales mempromosikan perusahaan, produk dan solusi mereka saat berkomunikasi dengan kontak di akun yang menyusun rencana mereka adalah karena mereka tidak memiliki pendekatan yang lebih baik. Mereka juga gagal mengenali beberapa konsep umum tentang pengambilan keputusan pembeli. Mereka percaya bahwa mereka menjual perusahaan mereka dan solusinya ketika mereka pertama kali perlu menjual teori tentang mengapa kontak mereka mungkin perlu berubah sekarang atau dalam waktu dekat.
3. Nilai untuk Komitmen Waktu
Ketika sales gagal mendapatkan meeting ideal dengan prospek impian mereka, sering kali hal itu tidak menawarkan kontak mereka proposisi nilai yang menarik. Ketika Anda menanyakan waktu kontak Anda, Anda harus memberi mereka beberapa ide tentang bagaimana mereka mendapatkan keuntungan dari interaksi tersebut.
4. Bangun Kampanye Mencari Prospek yang Dapat Anda Jalankan
Pada satu titik, mencari prospek dianggap sebagai aktivitas, sebagian besar terdiri dari panggilan telepon. Meskipun telepon harus menjadi alat utama Anda untuk mengadakan meeting, membangun urutan prospek B2B yang efektif akan mengharuskan Anda menggunakan alat tambahan seperti dalam penggunaan sistem CRM. Kampanye yang baik juga akan mencakup banyak sentuhan.
Karena prospek yang menjadi target Anda tidak mungkin mengangkat telepon dan menyetujui meeting saat pertama kali Anda menghubungi nomor mereka, Anda memerlukan strategi yang lebih baik. Anda membutuhkan strategi yang lebih baik dan yang memastikan Anda dikenal sebagai pencipta nilai dan calon pelanggan Anda tersebut.
Ilustrasi (c) Unsplash.com