Salesperson kebanyakan akan mulai berpikir untuk bisa mencapai penjualan baru dari target baru (lead baru). Namun, ada banyak sekali cara yang sebenarnya dapat dilakukan oleh salesperson untuk menghasilkan penjualan dengan proses yang lebih singkat dan efektif. Salah satu yang paling sering diabaikan adalah metode penjualan dengan fokus pada expansion revenue.
Apa itu expansion revenue?
Expansion revenue adalah teknik untuk menumbuhkan pendapatan dengan memaksimalkan penjualan dari pelanggan yang sudah ada. Umumnya, metode ini akan menghasilkan penjualan dalam bentuk cross-selling dan Up-Selling. Jika dilihat sekilas, metode ini memang menyerupai strategi penjualan dengan fokus pada retensi penjualan. Namun, yang membedakan adalah hasil yang didapat pada expansion revenue berkutat pada up-selling dan cross-selling.
Mengapa expansion revenue penting untuk peningkatan penjualan?
Expansion revenue adalah salah satu cara yang lebih efisien untuk menumbuhkan bisnis Anda. Rata-rata, untuk mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya yang lebih mahal, daripada mempertahankan atau memperluas pelanggan yang sudah ada. Alasannya adalah, usaha yang dilakukan untuk memperoleh pelanggan baru ini membutuhkan banyak sekali proses seperti pengenalan, pemantapan, negosiasi, penawaran dan lain sebagainya. Jika Anda berfokus untuk mendatangkan pelanggan baru, maka tim pemasaran Anda akan menginvestasikan sumber daya untuk menarik dan membina lead. Setelah prospek memenuhi syarat, tim sales akan membawa lead agar menghasilkan penjualan.Setelah proses ini pun belum tentu lead akan menjadi seorang pelanggan. Sehingga waktu yang digunakan tersebut lah yang membuat proses penjualan untuk mendapatkan pelanggan baru menjadi lebih mahal.
Cara meningkatkan pendapatan ekspansi anda
Ada banyak cara berbeda untuk mengatur bisnis Anda agar sukses dalam hal expansion revenue. Menawarkan jalan sebanyak mungkin bagi pelanggan Anda untuk mendidik diri mereka sendiri tentang produk Anda adalah awal yang bagus untuk memulai. Misalnya, membuat basis pengetahuan untuk pelanggan Anda dan memastikan bahwa mereka akan benar-benar mengadopsi dan memahami produk Anda. Menggunakan alat-alat seperti survei dan sistem tiket akan membantu pelanggan Anda memberi Anda umpan balik sehingga Anda dapat memberikan produk terbaik, serta membuat pembaruan dan penyesuaian yang diperlukan. Penggunaan sistem CRM juga akan membantu Anda mengenali target pelanggan yang tepat untuk Anda jadikan target pada strategi penjualan expansion revenue ini.
Selain itu, perlu Anda catat kembali bahwa expansion revenue ini akan berhasil jika Anda benar-benar memiliki pelanggan yang tepat. Seperti apa itu pelanggan yang tepat? Pelanggan yang tepat adalah pelanggan yang memiliki ketergantungan terhadap produk Anda. Di mana produk yang Anda tawarkan akan selalu digunakan sebagai solusi yang mereka butuhkan untuk periode jangka panjang bukan hanya untuk melakukan pembelian sebagai tambal butuh saja. Pelanggan yang tepat ini pula yang akan menjadi benih-benih pelanggan loyal untuk bisnis Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com