Sebagai sales leader, tentu Anda akan selalu mencari cara untuk mengembangkan bisnis dengan meningkatkan jumlah penjualan agar menghasilkan pendapatan yang lebih maksimal. Untuk itu, banyak leader yang mengatakan bahwa menambah tim sales merupakan solusi yang paling tepat untuk mewujudkan penjualan yang lebih tinggi. Padahal, ukuran keberhasilan penjualan tidak hanya diukur dengan berapa banyak tim sales yang dimiliki oleh perusahaan. Namun, bagian penting untuk mencapai penjualan yang maksimal adalah memaksimalkan produktivitas tim sales dalam bekerja.
Dengan meningkatkan produktivitas tim sales, penjualan pun akan mendapatkan dorongan yang sangat besar untuk pertumbuhan bisnis. Bagaimana cara untuk mengetahui bahwa sales representatif (sales reps) Anda bekerja pada kapasitas kemampuan maksimumnya? Jawabannya adalah dengan menyiapkan metrik-metrik khusus untuk tim sales yang dapat Anda pantau setiap kemajuannya. Selain itu, Anda juga harus memahami apa saja yang harus Anda penuhi untuk meningkatkan kapasitas produktivitas tim sales.
Produktivitas tim sales akan meningkat apabila Anda berhasil meningkatkan efisiensi dan efektivitas tim sales dalam bekerja. Dua komponen ini adalah rumus pasti yang tidak bisa Anda tawar jika memang menginginkan tim sales yang produktif. Secara sederhana, produktivitas dalam penjualan adalah jumlah pendapatan yang dihasilkan oleh tim sales maupun perusahaan dari hasil penjualan dengan cara yang lebih cepat.
Mengenal efisiensi dan efektivitas
- Efisiensi dalam penjualan adalah tentang semua sumber daya yang digunakan, seperti sumber daya manusia, manajemen waktu, manajemen anggaran dan manajemen apapun yang Anda buat untuk memudahkan tim sales dalam bekerja. Contoh, tim sales dapat mencapai closing dengan prospek lebih cepat karena perusahaan mengurangi penggunaan sumber daya dalam penjualan.
- Efektivitas dalam penjualan adalah kinerja dari tim sales yang menghadapi prospek. Efektif adalah ketika tim sales mampu mencapai penjualan lebih dari 80% dari prospek-prospek yang ia dapatkan. Jika penjualan terjadi di bawah 80%, itu artinya tim sales bekerja jauh di bawah kata efektif. Contoh, tim sales mengumpulkan 10 prospek, dari 10 prospek, hanya ada 3 prospek yang mencapai penjualan.
Jadi, produktivitas dalam penjualan adalah kemampuan sales leader dalam mengelola timnya untuk bekerja secara efisien dan efektif. Keduanya harus berjalan beriringan jika ingin memiliki tim yang produktif. Efisiensi atau efektivitas saja tidak dapat disebut dengan produktif. Anda harus bisa membawa keduanya untuk tim sales.
Ilustrasi (c) Unsplash.com