Manajemen kinerja penjualan adalah praktik di mana para sales leader berusaha meningkatkan efektivitas, kinerja dan proses operasional tim sales. Manajer mulai dengan melihat lebih jauh tentang bagaimana tim lebih terstruktur, gaya kepemimpinan dan komunikasi mereka efektif, dan jika ada cara yang lebih baik untuk menghemat waktu dan uang. Sales leader sering kali belajar bahwa berinvestasi dalam pada tim dan menghindari pergantian karyawan sebanyak mungkin dapat menghasilkan pertumbuhan yang serius. Tapi di mana mereka mulai?
Bagaimana meningkatkan kinerja penjualan
1. Berinvestasi pada tim sales
Banyak sales leader yang merasa kewalahan ketika mengelola tim yang lebih besar. Waktu yang diperlukan untuk memulai, melatih, dan bersiap untuk menghabiskan seluruh jadwal manajer, tanpa menyisakan waktu untuk memimpin tim secara ketat dan bekerja menuju target. Itulah mengapa menerapkan program atau pelatihan penjualan yang sukses sangat penting.
Memberikan sales alat penjualan (seperti CRM) yang tepat dan pelatihan yang diperlukan dapat berarti perbedaan antara karyawan yang sangat terlibat dan sukses yang secara konsisten mencapai tujuan dan karyawan yang tidak terlibat dan tidak puas yang kemudian berpindah, menghabiskan waktu dan uang perusahaan yang berharga. Ketika Anda mengatur karyawan individu Anda untuk sukses, Anda mengatur tim dan bisnis Anda untuk sukses.
2. Buat keputusan berdasarkan data
Program atau alat pelatihan mendorong Anda untuk fokus pada metrik kinerja penjualan atau KPI yang tepat untuk tim. Dengan mengajukan petisi untuk alat manajemen kinerja penjualan, Anda menunjukkan kepada eksekutif puncak bahwa Anda ingin berinvestasi pada karyawan Anda saat ini dengan memantau target dan skor, menetapkan agenda pembinaan mingguan dan merayakan setiap hasil penjualan. Tanpa laporan yang jelas, akan sulit bagi para leader untuk memahami di mana ada peluang pertumbuhan dan di mana harus memperbaikinya.
Saat menggunakan KPI, Anda dapat memantau keterlibatan perwakilan, menetapkan target individu dan tim, dan membuat dasbor bagi pemangku kepentingan untuk menciptakan visibilitas ke dalam metrik kinerja penjualan. Dengan alur kerja, Anda dapat menjalankan aktivitas sales representatif, rangkaian rapat, atau kesepakatan yang ditutup dari mana saja.
3. Latih tim Anda
Mendapatkan kembali waktu yang berharga, para sales leader dapat fokus tidak hanya pada pengaturan pandangan mereka tentang bagaimana mencapai target, tetapi juga bagaimana mengoptimalkan perilaku perwakilan dan tim. Hal ini memungkinkan leader untuk bekerja pada perubahan perilaku dan memberi sales representatif tempat yang nyaman untuk merasa didengar dan siap untuk mencapai tujuan mereka. Alih-alih membiarkan mereka berjuang sendiri setelah orientasi, sales representatif tetap terlibat, didorong, didukung dan membuat manajer tetap sadar di mana harus ada peningkatan dan pada tingkat seperti apa yang mereka lakukan.
Mengembangkan kepercayaan dengan sales representatif dapat memotivasi seluruh tim dan menciptakan budaya kegembiraan ketika mencapai kuota target atau melampauinya. Ini juga membantu menciptakan harapan dan komunikasi yang jelas antara sales representatif dan manajer.
4. Gunakan alat yang tepat
Pembinaan penjualan yang sukses bersifat preskriptif, konsisten, dan didokumentasikan secara kronologis dari waktu ke waktu untuk mendorong pertumbuhan dan akuntabilitas. Ini bukan proses tunggal. Ini terprogram dan mencakup andalan berikut, budaya, wawasan, proses dan alat, serta tindakan. Penggunaan alat yang tepat untuk merekam/mencatat semua perjalanan ini sangat penting. CRM dapat menjadi alat untuk Anda gunakan dalam menyimpan semua data tersebut.