Sering kali kami menyebutkan lead scoring untuk prospek yang Anda miliki sangat penting dalam artikel-artikel kami sebelumnya. Tetapi, kami belum pernah membahas lebih lanjut tentang “apa itu lead scoring prospect dan bagaimana cara kerjanya”. Untuk itu, pada artikel kali ini kami akan memberikan jawaban dari kedua pertanyaan tersebut.
Menurut HubSpot, sebagian besar marketer B2B belum menerapkan lead scoring. Padahal jika kita perhatikan lebih seksama, penerapan lead scoring dengan benar akan mempermudah marketer dan sales reps dalam memprioritaskan prospek hingga mengkonversi prospek untuk melakukan pembelian.
Apa itu lead scoring
Lead scoring adalah merupakan sistem yang diterapkan oleh sales & marketing untuk mengkategorikan dan memprioritaskan prospek. Tanpa lead scoring salespeople maupun marketer akan berpikir bahwa semua prospek itu sama dan memiliki kualitas yang sama. Pada kenyataannya, semua prospek itu memiliki perbedaan yang signifikan. Beberapa menunjukkan ketertarikan karena perusahaan, ada yang tertarik karena produk dan ada pula yang memilih karena kebutuhan.
Jika Anda tidak menerapkan lead scoring, Anda tidak akan memiliki pilihan untuk menghubungi prospek Anda kecuali dengan melakukan panggilan satu per satu kepada semua prospek yang dimiliki. Sedangkan cara ini ibarat kata pepatah “mencari sebuah jarum dalam tumpukan jerami”. Meski Anda memiliki peluang menemukan tetapi peluang kehilangan akan lebih besar.
Terlebih lagi melakukan panggilan satu per satu tentu akan memakan banyak waktu. Misal, Anda memiliki 100 prospek, jika Anda menjadwalkan panggilan kepada 20 prospek dengan masing-masing 10 menit pembicaraan melalui telepon, berapa lama antrean pada daftar 10 hingga 20 prospek tersebut?
Jika dilihat lebih jauh lagi, berdasarkan hasil riset menunjukkan bahwa marketer atau sales yang melakukan respon lebih cepat memiliki potensi pembelian sebesar 37%. Sedangkan 35 hingga 50% menunjukkan akan memilih melakukan pembelian kepada vendor yang melakukan panggilan paling cepat. Jadi, ketika 10 orang prospek terakhir yang Anda jadwalkan menerima telepon dari Anda, bisa saja sudah sepakat dengan perusahaan lain.
Bagaimana cara kerja lead scoring
Mungkin Anda akan berpikir bahwa lead scoring akan memiliki hasil yang sama setiap waktunya. Pada kenyataannya, lead scoring tidak memiliki hasil yang sama terhadap masing-masing prospek. Sebagai contoh prospek A saat ini memiliki nilai 70, bisa saja minggu depan prospek A ini berada pada posisi nilai yang lebih rendah atau lebih tinggi. Semua hasil ini tergantung dengan bagaimana Anda melakukan pendekatan dan bagaimana Anda menarik kepercayaan prospek tersebut.
Lead scoring ini lumrahnya dapat dilakukan dengan otomatisasi seperti dengan implementasi CRM. Tetapi, jika Anda merasa dapat melakukannya secara manual, Anda juga dapat menerapkannya. Tetapi, lead scoring dengan cara manual tidak dapat dilihat oleh tim lain. Karena penilaian tersebut berdasarkan penilaian dari masing-masing anggota tim.
Lain halnya kalau sistem lead scoring dilakukan dengan memanfaatkan sistem. Selain dapat menentukan prospek berkualitas dengan cepat, tingkat kesalahan juga dapat diminimalisir. Tim sales & Marketing dapat menjangkau lead yang berkualitas serta dapat melacak prospek-prospek mana yang tidak begitu berpotensi untuk melakukan pembelian dengan memanfaatkan akurasi data dari sistem .
Selain itu, tim marketing juga akan dapat bekerja lebih efektif karena dapat memperbaiki cara melakukan penargetan kampanye marketing yang akan dilakukan. Tim marketing juga akan bekerja lebih baik untuk menemukan prospek tertarget.
Ketika tim sales dan tim marketing sudah bekerja dengan efektif dan efisien, tingkat penjualan pun akan semakin besar. Itu artinya, perusahaan telah berhasil menjaring prospek-prospek berkualitas yang dihasilkan dari lead scoring tersebut.
Ilustrasi (c) Flickr.com Joe The Goat Farmer