Ketika Anda mulai berusaha untuk membangun hubungan yang berharga dengan pelanggan, sales representatif adalah pemain penting di garis depan. Tetapi apakah mereka mendapatkan dasar-dasar yang benar? Pelanggan hanya ingin dihubungi, tidak dibombardir. Tenaga penjualan harus mengetahui produk atau layanan mereka secara intim dan bagaimana penawaran mereka dibandingkan dengan pesaing mereka. Pelanggan membutuhkan informasi tentang bagaimana suatu produk atau layanan akan membuat perbedaan bagi bisnis mereka. Dan sementara mereka mungkin mengatakan harga adalah salah satu masalah terbesar mereka, pengalaman penjualan yang memuaskan pada akhirnya lebih penting.
Pelanggan menekankan aspek harga dan produk adalah faktor dominan yang memengaruhi pendapat mereka tentang kinerja supplier dan pada akhirnya akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Namun, faktor yang paling penting adalah fitur produk atau layanan dan pengalaman penjualan secara keseluruhan. Keuntungan dari memperbaiki kedua elemen ini sangat signifikan.
Jika Anda melakukan survei secara internal, Anda akan menemukan beberapa poin yang dapat merusak pengalaman pelanggan. Dari banyak kebiasaan yang merusak pengalaman penjualan, dari hal-hal tersebut ada yang mudah untuk diperbaiki dan ada pula yang akan sangat sulit untuk diperbaiki oleh tim sales.
Perusahaan dapat mengatasi kurangnya pengetahuan produk dengan memusatkan pengembangan konten untuk menjamin pesan yang seragam dan penciptaan proposisi nilai yang menarik bagi pelanggan. Dan untuk memastikan pemahaman yang mendalam, tim sales dapat menerima pelatihan pengalaman dan pelatihan di tempat kerja, lebih disukai berdampingan dengan tim pengembangan konten. Pada akhirnya, tim sales tidak harus mengetahui segalanya, namun mereka perlu fokus pada hal yang spesifik. Ketika mereka dapat fokus pada hal spesifik, Anda akan mulai menemukan pelanggan yang merasa lebih dari senang untuk menggunakan produk yang Anda tawarkan.
Mencapai keseimbangan yang tepat antara menghubungi pelanggan terlalu banyak dan terlalu sedikit membutuhkan pemahaman akan kebutuhan mereka yang sebenarnya. Seharusnya ada strategi yang jelas untuk menjangkau pelanggan berdasarkan kebutuhan dan potensi keuntungan, dengan jadwal yang menentukan frekuensi. Kalender kontak terbaik berpusat di sekitar acara yang menciptakan nilai bagi pelanggan, seperti ulasan bisnis setengah tahunan, yang memberikan peluang untuk menilai kebutuhan pelanggan dan memastikan kepuasan. Kuncinya adalah mengenali bahwa pelanggan juga mencari cara untuk menurunkan biaya interaksi mereka, sehingga setiap kontak dengan mereka harus bermakna.
Ilustrasi (c) Unsplash.com