Bagaimana cara Anda menentukan kuota penjualan dalam perusahaan? Apakah Anda memberikan kesempatan kepada seorang sales representatif untuk menentukan kuota untuk dirinya sendiri? Jika dilihat dari hasil riset yang dikeluarkan oleh AON hanya 7 persen dari perusahaan yang memberikan kesempatan kepada sales representatif untuk menentukan kuota penjualan. Sedangkan 45 persen dari perusahaan memutuskan kuota penjualan tanpa tanpa meminta masukan dari tim sales.
Padahal, memberikan kesempatan kepada sales representatif untuk menentukan kuota penjualan justru berdampak lebih positif dibandingkan keputusan yang dilakukan oleh perusahaan atau pun leader secara sepihak. Ada tiga potensi utama ketika perusahaan tidak melibatkan sales representatif untuk menentukan kuota penjualan yang pada akhirnya berujung pada kegagalan dalam mencapai target dengan baik.
1. Sales cenderung tidak termotivasi
Ketika sales representatif tidak mendapatkan informasi dari perusahaan mengenai kuota target penjualan, mereka akan merasa keputusan perusahaan diambil secara sepihak. Keputusannya pun akan dianggap sebagai keputusan yang tidak sesuai dengan kondisi yang terjadi di lapangan. Dari sini tim sales akan menjadi tidak lagi memiliki motivasi dalam bekerja karena alasan-alasan tersebut. Lain halnya ketika perusahaan maupun leader memberi kesempatan kepada tim sales untuk menenentukan kuota penjualan sesuai yang mereka bisa dengan pertimbangan yang dirundingkan secara bersama-sama, maka tim sales akan bekerja dengan baik. Karena penentuan tersebut dikondisikan dengan kemampuan tim sales.
2. Risiko sales representatif keluar semakin tinggi
Bukan hanya tidak termotivasi saat mereka bekerja, tim sales pun akan lebih memilih untuk mencari peluang lain. Memang, banyak orang yang dapat mengisi posisi-posisi sales dalam perusahaan Anda. Tetapi, semakin sering tim sales Anda keluar masuk, semakin memperburuk citra perusahaan Anda. Selain itu, negosiasi-negosiasi yang terjadi dengan sales yang sudah keluar pun dapat berujung pada kegagalan. Lain halnya jika Anda memberikan kesempatan kepada tim sales Anda dalam mengambil keputusan kuota penjualan. Mereka akan cenderung bekerja dengan mengeksplorasi market serta potensi-potensi dalam dirinya.
3. Sales yang bekerja dengan baik akan menyerah
Hanya karena mendapat gelar “top performers” dalam tim sales Anda mampu menunjukkan penjualan yang baik tiap bulannya, Anda meningkatkan kuota penjualan kepada sales tersebut tanpa koordinasi. Kondisi ini pun akan membuat top performers Anda pun akan menyerah, mengapa, setiap tahun kondisi pasar selalu berubah, jika perusahaan terlalu menuntut hasil tinggi tanpa koordinasi, hasilnya top performers akan bekerja lebih keras. Meski ia menyukai tantangan dengan keputusan sepihak dari perusahaan, kondisi ini akan menurunkan produktivitasnya.
Itulah alasan-alasan mengapa Anda membutuhkan koordinasi dengan sales representatif untuk mengambil keputusan dalam menentukan kuota penjualan yang harus di capai. Bagaimana dengan Anda? Apakah Anda yakin bahwa keputusan perusahaan lebih baik?
Ilustrasi (c) Pixabay.com