Banyak salesperson yang memiliki kesadaran bahwa mereka gagal dalam menciptakan prospek adalah karena kesalahan dalam menjalankan strategi. Sebagian dari mereka pun bisa jadi lebih parah, yaitu tidak memahami kalau dirinya sedang menjalankan proses untuk mendapatkan prospek (prospecting) dengan cara yang salah. Dengan mempertahankan kondisi seperti ini secara berkelanjutan, tim sales pun lebih banyak menghabiskan waktu namun tidak pernah mendapatkan prospek yang sesuai dengan harapan perusahaan. Pada artikel kami kali ini, kami ingin memberikan sedikit pembahasan tentang apa alasan di balik kegagalan Anda dalam mendapatkan prospek, yang diantaranya adalah sebagai berikut.
1. Terlalu lama dalam memproses
Proses untuk menentukan lead yang sesuai dengan kualitas jangan sampai menghabiskan waktu yang terlalu panjang. Karena, ketika satu lead menghabiskan waktu yang terlalu panjang dapat berakibat pada usaha yang terlalu terburu-buru. Jika sudah demikian, prospek-prospek yang dihasilkan menjadi prospek yang tidak berkualitas. Jika dari 10 prospek yang didapatkan hanya 1 orang yang berkualitas, itu artinya metode Anda dalam memproses prospek sudah gagal.
2. Tidak memahami media komunikasi yang tepat untuk menghubungi prospek
Email, telepon, sms, chat, sosial media adalah beberapa media yang dapat digunakan oleh tim sales dan tim marketing untuk menjangkau prospek. Jika salesperson maupun marketer tidak mengtahui media apa yang harus dihubungi, tentu proses untuk mendapatkan prospek pun akan gagal. Contoh, satu prospek dihubungi melalui 3 media berbeda, namun dengan isi yang sama. Prospek akan merasa jenuh jika salesperson melakukan hal demikian. Hasilnya, prospek pun memblock kontak Anda.
3. Tidak dapat memberikan manfaat pasti
Hari ini Anda berbicara manfaat A, pertemuan selanjutnya manfaat B, selanjutnya pun berbeda, ini merupakan cara yang tidak dapat membuat prospek percaya. Prospek membutuhkan kepastian manfaat dari produk/layanan yang diberikan. Jika manfaat yang disebutkan tidak konsisten dan tidak memiliki relevansi, tentu prospek akan menilai bahwa manfaat yang Anda tawarkan hanya imajinasi. Ingat, manfaat dan solusi yang Anda tawarkan akan menghasilkan kepercayaan. Dari kepercayaan ini yang akan membawa prospek untuk fokus pada penawaran Anda atau akan cenderung mencari opsi lain.
Ilustrasi () Flickr.com Creative Commons