Proses penjualan akan selalu dimulai pada masa yang sama yaitu saat Anda mencari dan mendapatkan seorang lead. Jika Anda dapat memperbaiki proses untuk mencari lead ke arah yang lebih baik dan efisien, maka proses penjualan Anda pun akan lebih efektif dan tidak memakan waktu yang cukup panjang. Karena, proses untuk mengubah status lead menjadi prospek atau bahkan pelanggan ini dapat menyita banyak waktu tim sales. 1 orang prospek dapat menyita waktu hingga berminggu-minggu jika di total. Bayangkan 1 prospek menghabiskan waktu 2 minggu, maka satu bulan Anda hanya mendapatkan 2 prospek.
Di sini peran salesperson dalam mengkualifikasi lead dengan benar menjadi kunci keberhasilan dalam penjualan. Proses yang seharusnya menghabiskan waktu rata-rata 2 minggu seperti pada contoh yang kami sebutkan dapat dipersingkat menjadi 1 minggu. Bukankah ini sudah menghemat banyak waktu tim sales yang dapat dimanfaatkan untuk menambah lead? Lalu bagaimana cara mengkualifikasi lead dengan benar dan tepat sasaran? Berikut tipsnya untuk Anda!
1. Mengumpulkan data tentang lead
Data lead menjadi dasar proses untuk menentukan kualitas dan kualifikasi lead yang perlu Anda prioritaskan. Pada proses ini, Anda masih belum bisa melakukan penyaringan lead. Hal ini terjadi karena Anda tidak memiliki data yang cukup untuk melakukannya.
2. Menggunakan data untuk melakukan lead scoring
Ketika Anda sudah memiliki data, proses untuk melakukan penyaringan sudah bisa Anda lakukan. Pada poin ini, Anda dapat memberikan penilaian terhadap prospek apakah ia masuk syarat minimum untuk dijadikan prospek atau tidak.
3. Segmentasi lead berbasis nilai
Dari sekian banyak lead yang Anda dapatkan. Dengan data mereka sudah memiliki nilai masing-masing. Dari sini Anda perlu melakukan segmentasi prospek mulai dari nilai terendah, nilai sedang hingga nilai tertinggi. Proses ini akan membawa Anda pada proses penyaringan lead untuk masuk pada level prospek.
4. Mengelola lead dengan nilai terendah agar melakukan pembelian
Sebelum Anda mengakhiri proses dengan lead dengan nilai terendah, ada baiknya jika Anda mencoba untuk melakukan pendekatan dengan cara yang berbeda. Tujuannya adalah untuk meningkatkan kepercayaan lead sehingga dari yang awalnya kurang minat menjadi siap untuk melakukan pembelian.
5. Filter lead
Pada poin ini, Anda sudah bisa memulai penyaringan lead dengan berdasarkan segmentasi nilai, segementasi kebutuhan, segmentasi profil dan lain sebagainya. Ketika Anda mendapatkan lead yang memiliki tingkat nilai dan kesesuaian antara produk dan layanan yang cukup tinggi, itu artinya mereka sudah siap untuk Anda masukkan pada daftar prospek potensial.
6. Mengurangi lead tidak berkualitas
Pada poin #4 Anda sudah menemukan lead yang tidak memenuhi nilai minimum untuk masuk kategori prospek berkualitas. Setelah penyaringan yang Anda lakukan dan pengelolaan lead dengan nilai rendah tetap tidak dapat menunjukkan perubahan, ini adalah waktu yang tepat untuk menghapus mereka semua dari daftar lead. Sehingga Anda tidak perlu lagi menyita waktu yang lebih panjang untuk beberapa prospek yang tidak berkualitas
Ilustrasi (c) Unsplash.com