Membuka komunikasi untuk penjualan secara efektif harus menjadi prioritas sales representatif. Pada proses ini, Anda dituntut untuk membawa pelanggan merasa dilibatkan dan mengarahkan fokus prospek pada masalah dan mengkonversi masalah tersebut menjadi nilai jual untuk Anda dengan menawarkan solusi untuknya. Sayangnya, banyak sales representatif yang hanya fokus pada satu titik komunikasi di mana sales representatif lebih banyak berbicara dan tidak memberikan kesempatan pada prospek untuk mengutarakan keluhan dan masalah yang ia hadapi.
Ketika hal tersebut terus berlanjut, upaya penjualan yang diharapkan oleh sales representatif pun hanya berakhir pada kebuntuan belaka. Prospek pergi begitu saja dan sales representatif kembali kehilangan peluang untuk mendapatkan pelanggan.
Oleh karena itu, sales representatif wajib memperbaiki siklus komunikasi dengan prospek selama proses pendekatan. Ia harus bisa membangun nilai yang lebih kuat kepada prospek dan mengupayakan untuk menghemat waktu prospek dan waktunya sendiri dalam upaya menindaklanjuti proses. Coba pikirkan kembali, apa saja yang harus Anda lakukan dalam komunikasi dengan prospek untuk mencapai closing yang lebih baik.
Berikut adalah beberapa tips komunikasi yang dapat kami berikan untuk Anda yang ingin mencapai closing dengan hasil positif.
1. Merangkum semua hal yang sudah dibahas dengan prospek
Ketika prospek menceritakan banyak hal tentang masalah, peluang, keingingan dan kebutuhannya, Anda perlu merangkum kembali. Jika prospek Anda memiliki waktu lebih, bacakan hasil rangkuman yang sudah Anda catat untuk memastikan bahwa Anda sudah mencatatnya dengan benar. Jangan ragu untuk bertanya pada prospek, jika saja ada hal penting yang belum tercatat dan segera memperbaiki rangkuman percakapan yang Anda miliki.
2. Kesiapan dalam berkomunikasi
Kesiapan komunikasi bukan hanya persiapan sebelum Anda memulainya. Tetapi juga termasuk kesiapan Anda dalam memahami tanda-tanda prospek ingin mengakhiri proses. Memahami bahasa tubuh, intonasi dan tanggapan yang diberikan adalah solusi untuk Anda agar dapat memahami hal tersebut dengan baik. Jangan memaksa proses ini berlangsung lebih lama, ikuti keinginan prospek, biarkan mereka mengambil keputusan di kesempatan lain jika Anda baru saja memulai prosesnya.
3. Meminta komitmen
Sebelum Anda benar-benar menutup proses, Anda perlu meminta komitmen kepada prospek baik tentang kapan akan melakukan meeting selanjutnya, proses selanjutnya seperti apa dan kapan ia akan memutuskan untuk membeli atau tidak. Jika Anda tidak memiliki komitmen dari prospek, mereka akan terus mencoba mengulur waktu dan dapat merugikan Anda sendiri.
4. Pertanyaan spesifik ketika menerima atau menolak
Ketika Anda mendapatkan komitmen, Anda harus bisa membuat pertanyaan yang lebih spesifik, seperti, kapan produk akan diantarkan (jika dalam bentuk barang), kapan akan mulai diimplementasikan (jika berupa layanan) atau dengan pertanyaan-pertanyaan lain. Jika Anda mendapatkan penolakan, Anda dapat bertanya, apa yang tidak dimiliki oleh produk/layanan Anda sehingga prospek tidak melakukan pembelian. Anda juga dapat bertanya, apakah ia sudah menggunakan produk dari perusahaan lain atau tidak.
5. Closing
Jika Anda sudah melakukan 4 langkah di atas, sekarang Anda bisa menutup proses dengan prospek. Apapun hasil yang Anda dapatkan, itu adalah hasil terbaik yang sudah Anda berikan kepada prospek dan perusahaan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com