Sebagai sales leader, Anda tidak hanya memiliki tugas untuk mengawasi aktivitas dan kinerja tim Anda. Anda juga adalah sosok yang bertanggung jawab pada bagaimana agar Anda dapat mengoptimalkan penjualan. Salah satu cara yang dapat dilakukan ialah dengan melakukan pembinaan atau pelatihan yang tepat kepada tim Anda untuk peningkatan produktivitas tim sales.
Berikut ada lima kunci utama untuk melatih tim sales Anda untuk mencapai kemampaun terbaiknya.
1. Melatih tim Anda untuk menanggapi respon calon pelanggan atau pelanggan
Respon pelanggan maupun calon pelanggan pasti berbeda-beda tiap waktunya. Kondisi ini dikarenakan tingkat kebutuhan dari calon pelanggan atau pun pelanggan untuk menerima penawaran. Ketika tim Anda tidak mendapatkan respon dari mereka, maka tugas Anda adalah tetap memberikan motivasi dan arahan kepada mereka menghadapi situasi tersebut. Sebagai pemimpin, Anda tidak bisa bertindak semena-mena hanya karena penawaran tim Anda tidak ada yang berhasil.
2. Melatih tim Anda mempelajari profil calon pelanggan atau pelanggan
Tujuan pelatihan ini adalah untuk memilih orang yang tepat untuk menjadi pelanggan Anda. Sebagai contoh, ketika tim sales Anda memiliki produk, misalnya kopi, meski hampir semua orang menyukai kopi, selera mereka pasti akan berbeda-beda ada yang suka kopi Arabica ada juga yang lebih suka Cappucino. Jika produk Anda adalah kopi Arabica dan menawarkan produk kepada orang yang lebih suka Cappucino maka kemungkinan produk Anda akan ditolak karena tidak sesuai dengan selera. Itulah mengapa Anda perlu melatih tim Anda untuk mempelajari profil pelanggan. Jika pelanggan Anda adalah perusahaan, maka tim Anda juga harus bisa mengetahui profil perusahaan tersebut.
3. Melatih tim untuk membangun jaringan
Ketika sudah berhasil masuk kepada salah satu pelanggan, tim Anda harus bisa membangun jaringan pelanggan. Mengapa demikian, dari jaringan ini nantinya tim Anda akan mendapatkan referal atau rekomendasi untuk produk Anda. Jaringan yang telah dibangun oleh tim Anda akan menjadi sarana marketing aktif untuk perusahaan Anda.
4. Melatih mengembangkan Sales Pipeline
Sebuah konsep yang matang bisa saja mengalami kegagalan. Untuk itu diperlukan konsep-konsep baru untuk menemukan jalan keluar menuju keberhasilan. Jika sales pipeline Anda sudah rapi, tapi masih belum membuahkan hasil, tim Anda perlu mencari tahu masalah yang harus diselesaikan. Selain itu, pengetahuan terhadap sales pipeline yang dijadikan acuan akan membantu tim Anda dalam meningkatkan kemampuan mereka dan menindaklanjuti setiap masalah.
5. Melatih tim sales untuk menetapkan waktu terbaik kepada pelanggan
Penawaran yang dikirimkan mungkin tidak dapat langsung membuahkan hasil. Perlu pelatihan yang lebih mendasar terkait waktu closing ini. Banyak seorang sales yang hanya fokus pada unsur urgensi agar pelanggan membeli produk. Namun, tim sales Anda juga harus paham bahwa tidak semua calon pelanggan atau pelanggan terpengaruh dengan metode tersebut. Dengan waktu yang cukup, pelanggan dapat berpikir lebih baik. Follow up calon pelanggan jika diperlukan dan tutup diskusi dengan cara yang paling baik dan berwibawa. Karena, penutupan diskusi dengan calon pelanggan akan memberikan efek tersendiri di kesempatan lain.
Kesimpulannya adalah, Anda sebagai sales leader harus melatih tim Anda untuk membimbing tim agar dapat membangun pribadi mereka yang lebih baik. Melatih mereka bekerja membangun jaringan, mengidentifikasi kontak yang tepat dan memiliki wawasan. Memiliki formula yang tepat dalam tim akan membuahkan hasil optimal.
Ilustrasi (c) Didricks/Flickr.com