Ketika Anda menghadapi jadwal untuk melakukan meeting dengan prospek B2B, tentu persiapannya berbeda dengan meeting dengan prospek B2C. Secara sederhana, untuk prospek B2B, Anda harus menghadapi banyak orang dari perusahaan prospek. Bahkan, dari sekian banyak perusahaan, sebagian dari mereka mempercayakan pengambilan keputusan kepada beberapa orang. Sedangkan untuk B2C, pengambil keputusan untuk melakukan pembelian dapat berpusat pada satu orang saja dengan proses yang lebih sederhana.
Untuk Anda yang bekerja sebagai salesperson B2B, berikut adalah 5 hal yang dapat Anda persiapkan sebelum melakukan meeting dengan prospek.
1. Profil perusahaan prospek
Sangat penting bagi sales representatif (sales reps) untuk mengenal profil perusahaan prospek sebelum melakukan meeting pertama kali dengan prospek ini. Beberapa hal yang perlu Anda ketahui dari profil perusahaan diantaranya adalah sejarah perusahaan, awal mula bisnis, produk dan layanan, tingkat kompetisi bisnis, masalah umum yang sering dihadapi dan tren penjualan produk yang dicapai oleh perusahaan prospek saat ini. Dengan mengetahui beberapa objek yang kami sebutkan ini, tentu sales reps memiliki peluang untuk mencocokkan produk dengan kebutuhan dari prospek.
2. Memahami masing-masing departemen perusahaan
Jika Anda hanya memiliki produk yang cocok untuk satu departemen, maka Anda harus mencari tahu profil umum dari departemen yang menjadi target Anda. Kemudian, hubungkan kebutuhan perusahaan dan departemen dengan produk yang Anda miliki. Dengan melakukan cara ini, Anda akan memiliki kesiapan yang lebih baik untuk menyelesaikan meeting dengan hasil yang positif.
3. Struktur organisasi dari perusahaan
Mencari tahu struktur organisasi perusahaan prospek dapat memudahkan Anda untuk mengetahui interaksi internal yang dilakukan oleh perusahaan yang menjadi target Anda. Dengan cara ini pula, Anda dapat menemukan siapa sosok yang memiliki peran utama dalam pembelian atau yang biasa kami sebut dengan pengambil keputusan.
4. Mencari dan menjalin komunikasi yang baik dengan pengambil keputusan
Dari struktur organisasi, Anda beranggapan sudah menemukan pengambil keputusan. Itu salah, Anda tetap harus mencari siapa pengambil keputusan tersebut. Terkadang, membutuhkan waktu yang cukup lama untuk menemukan sosok ini. Jika Anda tidak mencari tahu sejak awal proses, maka Anda harus memulai pencarian beberapa hari sebelum meeting dilakukan. Ketika Anda sudah menemukan sosok pengambil keputusan dari perusahaan prospek, jagalah komunikasi dengannya dan jadikan kesempatan ini untuk mengambil perhatian lebih dari prospek.
5. Menyempurnakan data
Setelah Anda melakukan penelitian/riset profil perusahaan prospek, departemen dan menemukan pengambil keputusan, sempurnakan data Anda dengan memperhatikan proses dari awal perkenalan Anda dengan perwakilan perusahaan. Dengan penyempurnaan data, sales reps memiliki peluang besar untuk mencapai closing dengan prospek.
Dengan mempersiapkan 5 poin ini, Anda memiliki potensi yang lebih besar untuk mengenal dan menyesuaikan bisnis Anda dan prospek. Simpanlah data-data proses Anda pada sistem yang dapat menyimpan data secara terpusat. Jika Anda masih menggunakan spreadsheet, simpanlah data pada spreadsheet Anda. Jika Anda ingin media penyimpanan yang lebih terpusat dan mudah diakses, Anda dapat mulai mengimplementasikan sistem CRM untuk kepentingan penjualan, pemasaran dan hubungan dengan pelanggan. Butuh informasi lebih banyak mengenai CRM? Silakan hubungi kami melalui email di hi@sales1crm.com.
Ilustrasi (c) Unsplash.com