Fokus utama Anda sebagai tenaga penjualan adalah menjual secepat dan seefisien mungkin untuk meningkatkan angka penjualan yang didapatkan agar pertumbuhan perusahaan bisa terus terjaga. Namun, akan ada saat-saat di mana Anda terjebak dalam kondisi atau mengalami kesulitan untuk closing penjualan. Kejadian ini dapat dikaitkan dengan banyak hal, seperti faktor eksternal (politik, kompetisi, ekonomi dunia) serta faktor dari salesperson itu sendiri seperti sikap Anda terhadap apa yang Anda jual atau kepada siapa Anda menjual, atau banyak alasan lainnya.
Apakah Anda ingin kembali ke jalur semula atau membawa kinerja penjualan Anda ke tingkat yang lebih baik, sebenarnya ada sejumlah trik psikologi yang dapat Anda gunakan untuk mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan yang melakukan pembelian dengan cara yang lebih efektif. Berikut adalah sejumlah trik psikologis yang dapat Anda gunakan sebagai bagian dari proses penjualan Anda.
1. Memahami 3 jenis pembeli, yang bisa Anda temukan
Anda tidak bisa menemukan pelanggan yang memiliki karakter sama, tetapi Anda pasti akan menemukan karakter dari pelanggan yang bisa saja Anda temui beberapa kali. Untuk itu, memahami jenis pembeli yang Anda temukan adalah wajib hukumnya. Siapa saja pelanggan-pelanggan tersebut?
- Pelanggan yang tidak memiliki ruang untuk mengambil keputusan
- Pelanggan yang tidak memiliki budget untuk melakukan pembelian
- Pelanggan yang memiliki budget dan mampu mengambil keputusan
Semua jenis pelanggan ini perlu Anda ketahui untuk bisa Anda proses lebih lanjut sehingga mencapai penjualan yang lebih cepat.
2. Cari nilai yang akan Anda tawarkan
Orang-orang lebih cenderung membeli dari Anda jika Anda memiliki nilai-nilai dan mendukung prinsip yang sama dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan. Cari tahu siapa pelanggan Anda melalui media online atau dengan mendengarkan secara cermat untuk mengidentifikasi hal-hal yang penting bagi mereka. Ketika Anda mengetahui hal tersebut, artinya Anda sudah memiliki kunci untuk bisa memuluskan jalan pada penjualan
3. Menetapkan jumlah minimum untuk pembelian
Terkadang, apa yang diperlukan oleh pelanggan adalah dengan melakukan pembelian yang bisa ia jangkau sesuai dengan budget yang dimiliki serta tingkat kebutuhannya. Ketahui jumlah yang mereka inginkan, kemudian tetapkan jumlah tersebut sebagai bagian dalam penawaran Anda. Semakin sesuai dengan apa yang diharapkan pelanggan, ptensi closing pun akan lebih cepat. Contoh, pelanggan ingin membeli produk dengan jumlah maksimum 100 pcs, jika Anda bisa melayani minimum 80 pcs untuk produk yang diharapkan oleh prospek, tentu psikologi prospek ini akan cenderung mengarah pada Anda jika ditempat lain sudah tidak ada yang bisa memenuhi kebutuhan tersebut.
4. Memberikan kejutan kepada prospek
Momen yang akan selalu diingat oleh prospek adalah ketika mereka berhasil mendapatkan suatu kejutan dari perusahaan Anda. Bagaimana cara memberikan kejutan? Misal, setiap pelanggan yang membeli produk sebanyak 100 pcs, tanpa harus Anda ungkapkan sebelumnya, Anda langsung memberikan potongan sebesar 5% setelah mencapai kesepakatan. Ini bertujuan agar mereka mendapatkan nilai lebih dari proses yang sudah dijalani sebelum mencapai kesepakatan tersebut.
Ilustrasi (c) Unsplash.com