Ketika Anda memikirkan tentang menjadi seorang sales, Anda mungkin membayangkan bahwa sales adalah seseorang yang dapat berkomunikasi lancar dengan cepat menjawab pertanyaan bahkan sebelum Anda memiliki jawaban dari pertanyaan tersebut. Anda akan membayangkan penjualan dapat terjadi dalam beberapa menit, meskipun Anda benar-benar menjual produk yang tidak akan pernah Anda gunakan sebelumnya.
Namun sales terbaik tidak selalu menjadi seorang pembicara yang baik dan lancar, hanya saja apa yang mereka lakukan sebenarnya adalah harus bisa menjadi seorang pendengar yang paling efektif. Daripada mengabaikan lead/prospek dan mencoba untuk tetap selangkah lebih maju dengan menawarkan produk secara terus menerus, seorang penjual yang efektif danproduktif selalu berhati-hati dalam mendengarkan kebutuhan lead/prospek untuk bisa memahami dan mengidentifikasi kebutuhan mereka.
Tetapi seperti keterampilan apa pun, bahkan seorang sales profesional pun perlu mengasah keterampilan mereka melalui pelatihan penjualan yang konsisten. Berikut beberapa tips untuk mendidik dan mengembangkan tim sales:
1. Gunakan E-Learning untuk melatih tim
Jika tim penjualan Anda tidak mengetahui produk dengan baik, bahkan pendengar terbaik pun akan gagal untuk menghasilkan penjualan. Penjual perlu memahami detail produk untuk meningkatkan kepercayaan diri mereka saat menjual, terutama karyawan baru. Dengan pelatihan produk yang memadai, mereka dapat mengidentifikasi masalah lead/prospek tertentu dan memahami detail produk dengan cukup baik untuk memposisikan produk yang ditawarkan sebagai solusi yang tepat.
E-learning memungkinkan tim penjualan untuk mengasah pengetahuan produk yang mereka tawarkan yang dapat mereka pelajari bahkan saat dalam perjalanan. Melalui video dan modul online, Anda juga dapat mengamati kemajuan untuk memastikan bahwa setiap orang telah melihat materi yang diperlukan.
2. Menjalankan pelatihan yang singkat dan konsisten
Sales Performance International memperingatkan bahwa pelatihan penjualan bisa menjadi hal yang tidak terlalu baik. Manajer mungkin ingin sekali mengembangkan tenaga penjualan yang sangat kompeten, tetapi kenyataannya, tim sales seperti orang-orang pada umumnya tidak dapat menyimpan banyak informasi pada satu waktu.
Studi tersebut menemukan bahwa acara pelatihan penjualan dengan durasi panjang namun hanya dilakukan dalam beberapa hari saja pada dasarnya hanya membuang-buang waktu dan uang, karena sekitar 50 persen konten pembelajaran dilupakan dalam waktu 5 minggu. Pelatihan yang berlebihan sebenarnya dapat merusak bakat alami staf penjualan Anda, menghancurkan kepercayaan diri mereka dan akan gagal mendorong teknik untuk melebihi kemampuannya sendiri
3. Memberikan reward untuk prestasi yang dicapai selama pelatihan
Tim sales bekerja dengan mendapatkan dorongan untuk mencapai target (mungkin lebih daripada karyawan lain), yang menjadikan program pelatihan berbasis prestasi sebagai pilihan yang sangat baik untuk diterapkan. Tetapi, menggeneralisasi kesuksesan anggota tim Anda tidak akan membuat mereka bertahan. Teknik pelatihan penjualan yang jauh lebih efektif adalah memberi tahu mereka bahwa mereka melakukan pekerjaan dengan baik karena mereka melampaui target dengan persentase tertentu atau mengenali kinerja mereka pada saat proses penjualan yang sangat sulit. Selalu gunakan hal spesifik untuk membuat kesuksesan ini menjadi nyata dan lebih bermakna agar mereka sadar bahwa perusahaan membutuhkan keahlian mereka. Berikan reward dalam bentuk apa pun sebagai apresiasi keberhasilan mereka dalam menerapkan setiap proses pelatihan yang sudah ia ikuti, ini akan membantu tim Anda lebih semangat untuk bekerja di perusahaan Anda dan juga akan lebih senang untuk mengikuti pelatihan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendukung karirnya.
4. Pelatihan lapangan dan memberikan feedback
Sebagian besar pengembangan bakat sales terjadi di lapangan. Tetapi analisis dan umpan balik yang diterima tim sales setelah melakukan penjualan adalah yang penting bagi mereka. Supervisor dapat menekankan pada sales bahwa mendengarkan dan memahami kebutuhan klien serta membantu tim sales lainnya adalah yang paling utama untuk bisa dicapai.
Itulah 4 hal yang harus dilakukan oleh sales manager dalam melakukan bimbingan dan pelatihan bagi tim sales. Setiap orang memiliki bakat yang berbeda, namun pelatihan dapat membantu mereka untuk menemukan bakat baru yang ada dalam dirinya. Komunikasi memang penting dalam proses penjualan, namun bukan berarti tim Anda harus banyak bicara. Fokuskan komunikasi tersebut untuk meningkatkan hubungan dengan lead/prospek. Dengan demikian, proses penjualan yang dicapai akan lebih efisien dan tim Anda pun dapat memiliki banyak waktu untuk mengikuti pelatihan. Customer Relationship Management (CRM) dari Sales1 adalah sistem yang dapat digunakan untuk memastikan hubungan dengan lead/prospek hingga pelanggan loyal dapat terjaga dengan baik. CRM juga dapat membantu Anda untuk menganalisa kinerja tim sales dan memantau perkembangannya.
Ilustrasi (c) Unsplash.com