Komunikasi adalah upaya sales/marketer untuk menjaga hubungan dengan prospek. Sedangkan percakapan adalah momen dimana sales dan prospek saling bercerita tentang kelebihan dan kekurangan masing-masing. Lumrahnya, prospek akan bercerita tentang keluhan atau masalah yang mereka hadapi, sedangkan Anda akan membicarakan solusi kepada prospek.
Secara singkat, proses ini terlihat sangat sederhana, namun pada kenyataannya proses ini sangat kompleks dan harus disertai dengan skill komunikasi yang mumpuni dari seorang sales. Agar Anda tidak terjebak dalam kondisi yang rumit saat melakukan percakapan dengan prospek, berikut adalah empat hal yang harus Anda perhatikan agar dapat mempengaruhi prospek untuk lebih percaya kepada Anda.
1. Waktu
Percakapan pertama dengan seorang prospek baru adalah momen yang sangat sulit bagi seorang sales. Diperlukan komitmen waktu dari Anda agar dapat membangun kepercayaan dari awal. Jika mereka menolak pertemuan dengan Anda, atur waktu Anda sesuai kebutuhan mereka. Jika Anda merasa tidak sanggup, katakan pada prospek Anda dan carilah waktu yang lebih tepat untuk Anda berdua. Berikan alasan sesuai dengan apa yang terjadi mengenai waktu Anda. Jangan menolak jika memang waktu yang diminta oleh prospek dapat Anda penuhi.
2. Akses
Setelah percakapan pertama dengan prospek Anda harus mulai membicarakan hal lain yang lebih serius yakni akses. Anda membutuhkan akses yang lebih dalam untuk mencari informasi lebih lanjut. Anda membutuhkan akses untuk mencari pengambil keputusan dari prospek. Jika Anda tidak memiliki akses, bagaimana cara untuk melanjutkan proses pendekatan Anda?
3. Apa yang benar?
Prospek selalu memiliki hal yang benar menurut mereka, karena mereka yang memiliki masalah. Sedangkan Anda harus mengenali apa yang benar sebagai solusi untuk prospek Anda. Jika Anda merasa apa yang diharapkan oleh prospek tidak akan bisa ia dapatkan, maka carikan cara lain yang setidaknya mampu mendekati keinginan mereka.
4. Harga
Komponen terakhir yang menjadi sangat krusial dalam percakapan adalah harga, jika harga Anda terlalu mahal bagi prospek, buktikan bahwa itu memang harga yang sesuai dengan produk Anda. Prospek pasti akan meminta harga yang lebih rendah dari harga yang Anda tentukan, jadilah pemenang dari percakapan ini dengan tidak mengubah harga Anda. Pastikan bahwa prospek mengeluarkan investasi yang tepat dengan harga yang telah Anda berikan.
Kesimpulan
Jika Anda berhasil menguasai empat komponen dalam percakapan ini, proses penjualan Anda akan lebih cepat untuk diselesaikan. Anda maupun prospek akan menghemat waktu sehingga dapat menyelesaikan pekerjaan-pekerjaan lainnya.
Ilustrasi (c) Pixabay.com