Dalam proses penjualan terutama business-to-business (B2B) terdapat proses yang dapat mempercepat penjualan ada pula yang membuat proses penjualan yang lebih panjang. Jika Anda memiliki strategi yang dapat mempercepat penjualan, maka kembangkan. Untuk Anda yang masih stagnan, hindari hal-hal berikut ini yang dapat memperlambat proses penjualan Anda sehingga memakan waktu yang sangat panjang.
1. Gagal menciptakan kepuasan pada prospek
Kesenjangan antara kinerja Anda dengan waktu yang telah diberikan prospek dapat berakibat pada rasa kecewa yang akan dialami oleh mereka. Kekecewaan ini akan memberikan efek yang tidak baik untuk kepentingan bisnis Anda. Karena mereka yang awalnya semangat untuk membeli produk Anda akhirnya akan mengulur-ulur waktu untuk mencari perusahaan lain yang dapat memberikan kepuasan. Jika Anda tidak ingin terjebak pada kondisi ini, maka ciptakan dan jagalah kepuasan prospek sebelum dan sesudah melakukan transaksi dengan Anda.
2. Gagal untuk mendapatkan komitmen
Komitmen merupakan bagian penting dalam proses penjualan B2B yang harus diperhatikan selama proses negosiasi. Jika Anda tidak tegas dan tidak bisa mengambil komitmen dari prospek, Anda akan terus mendekati prospek ini tanpa kejelasan. Semakin lama Anda mendapatkan komitmen, semakin banyak pula waktu yang harus Anda gunakan untuk melayani prospek tersebut.
Hasil yang Anda dapatkan pun hanya berupa siklus penjualan yang lebih panjang dan rumit dan tidak bisa Anda tebak. Sekalipun Anda sukses menjual, Anda sudah ketinggalan dari kompetitor. Karena selama menjalani proses penjualan untuk satu prospek, bisa saja kompetitor sudah berhasil mengambil calon pelanggan lain dari Anda.
3. Gagal menjaga kesepakatan
Setiap salesperson profesional memiliki kemampuan untuk mengelola peluang yang mereka dapatkan. Mereka mampu mengendalikan siklus penjualan untuk dirinya sendiri dan perusahaan. Mereka tidak akan melepaskan kesepakatan begitu saja tanpa tindakan yang nyata.
Jika Anda tidak dapat menjaga kesepakatan awal, bagaimana cara Anda menghubungi mereka kembali untuk menawarkan produk Anda tersebut? Jika Anda tidak dapat menjaga jalur Anda untuk mencapai kesepakatan, selain waktu yang terbuang Anda memiliki peluang kehilangan potensi yang sangat besar dari prospek Anda.
4. Gagal mendapatkan akses
Prospek B2B itu merupakan prospek yang memiliki proses yang sangat rumit. Tidak seperti penjualan personal, dalam B2B Anda harus bisa masuk pada semua akses pembelian dari perusahaan tersebut. Untuk mencapai proses yang lebih cepat, Anda harus berada ditengah-tengah orang-orang penting untuk mendukung penjualan Anda kepada perusahaan prospek. Anda harus memiliki akses pada orang yang memiliki jabatan terakhir dalam departemen yang bertanggung jawab untuk pembelian seperti pada staff pembelian, finance atau bahkan eksekutif perusahaan.
Untuk menyelesaikan masalah-masalah tersebut, perusahaan harus mulai berbenah pada setiap proses penjualan. Sebagai contoh, untuk mendapatkan akses dan menjaga kepuasan pelanggan, perusahaan harus menjaga hubungan dengan pelanggan-pelanggannya. Sedangkan untuk menjaga kesepakatan, tim sales harus melakukan follow up agar prospek tetap ingat dengan komitmen mereka.
Ilustrasi (c) Pixabay.com