Mungkin selama ini Anda percaya bahwa apa yang Anda jual adalah produk Anda. Padahal, tidak semua pelanggan memikirkan semata-mata karena produk untuk melakukan pembelian. Contohnya, sama-sama menjual kursi, kenapa tidak semua kursi disukai oleh pelanggan? Dari contoh tersebut sudah cukup jelas bahwa produk bukan tolok ukur dalam melakukan pembelian.
Lalu, apa sebenarnya yang dibeli oleh pelanggan jika bukan produk?
1. Pelanggan membeli visi Anda
Percaya atau tidak, banyak salesperson yang tidak sadar bahwa penjualan mereka sukses karena visi yang dijual olehnya. Contohnya begini, jika Anda memiliki visi untuk meningkatkan layanan dan menjamin semua pelanggan puas untuk layanan after sales, apakah itu tidak menarik bagi mereka? Tentu mereka akan tertarik dengan visi tersebut. Akhirnya, mereka melakukan pemesanan untuk membuktikan visi Anda tersebut.
Jadi, mulailah untuk menjual visi yang dapat dibuktikan bukan hanya sebatas hiasan dinding kantor.
2. Pelanggan membeli ide
Pelanggan juga memiliki visi, untuk mewujudkan visi tersebut Anda harus menjual ide kepada mereka. Ketika ide Anda memberikan perubahan untuk pelanggan, tentu mereka akan menggunakan produk Anda sebagai bagian dalam mewujudkan visinya. Sebelum mengetahui visi pelanggan dan menjual ide, Anda harus mulai menjalin hubungan untuk menciptakan solusi terbaik, yang benar-benar cocok dengan kebutuhan mereka.
3. Pelanggan membeli hasil
Bukan produk, layanan maupun solusi, tetapi pelanggan akan membeli hasil produk, hasil layanan maupun hasil solusi Anda. Maksudnya bagaimana? Pelanggan yang melakukan pembelian satu kali akan menimbang produk Anda. Jika hasilnya sesuai dengan harapan tentu mereka akan melakukan pembelian selanjutnya. Jika hasilnya tidak sesuai, tentu mereka tidak akan menjadi pelanggan Anda lagi.
4. Pelanggan membeli kepercayaan
Ketika pelanggan membeli produk Anda, itu artinya mereka telah membeli kepercayaan dari Anda. Tidak semua pelanggan hanya butuh untuk melakukan pembelian satu kali. Banyak dari pelanggan yang melakukan pembelian untuk menemukan mitra bisnis yang dapat mewujudkan target dan visi perusahaan maupun kebutuhan pribadinya.
Jadi, yang harus Anda jual adalah visi, ide, hasil dan kepercayaan. Jika Anda berhasil menggabungkan semua hal tersebut, maka produk, layanan dan solusi tentu sudah bisa didapatkan oleh pelanggan.
Ilustrasi (c) Pixabay.com