Bagaimana cara Anda meyakinkan prospek? Apakah dengan cara memaksa untuk segera melakukan pembelian, memberikan efek urgensi atau Anda mengoptimalkan follow up? Satu diantara cara-cara tersebut pasti saat ini sedang Anda lakukan untuk mencoba menarik prospek yang saat ini sedang ragu-ragu. Faktanya, setiap pelanggan yang ragu-ragu mengambil keputusan memiliki beberapa hal yang bisa menjadi alasan utama. Seperti, sedang bernegosiasi dengan kompetitor, sedang dalam proses pengambilan keputusan internal atau ingin menunda karena membutuhkan data lebih dalam tentang siapa Anda dan produk yang Anda tawarkan.
Jika Anda berhadapan dengan prospek yang ragu, Anda jangan berada di posisi yang sama dengan prospek tersebut, yakni ragu untuk memutuskan akan terus bernegosiasi atau mengakhirinya. Semakin lama Anda memutuskan, maka Anda akan terjebak dengan satu prospek dan membuang waktu sia-sia. Untuk itu, Anda harus memutuskan cara terbaik dari sistem follow up Anda untuk bisa segera mendapatkan jawaban dari prospek yang ragu dalam mengambil keputusan dengan cara-cara follow up berikut ini.
1. Membantu prospek dan buktikan bahwa Anda peduli pada mereka
Prospek yang saat ini ragu untuk menentukan pembelian kepada Anda, memiliki satu alasan kepercayaan terhadap Anda yang masih minim. Bangun kepercayaan dari prospek Anda dengan membantu mereka seperti memberikan solusi, meyakinkan kepada mereka bahwa Anda adalah ahlinya untuk mengatasi masalah prospek dan lain sebagainya. Ungkapkan kepada mereka bahwa apa yang Anda lakukan adalah untuk membantu mengatasi masalah yang tengah dihadapi.
2. Sentuh prospek dengan informasi yang edukatif
Semua orang perlu belajar, karena dengan belajar dapat menambah wawasan dalam kehidupan. Jika Anda memang seorang ahli, cobalah edukasi prospek Anda dengan informasi-informasi penting baik tentang bisnis atau tentang hal-hal lain yang berhubungan dengan prospek. Anda juga dapat memberikan video-video interaktif yang menunjukkan keahlian Anda tersebut untuk menguatkan gambaran siapa Anda dan apa keahlian Anda.
3. Memiliki sistem follow up yang baik
Prospek yang ragu-ragu untuk mengambil keputusan dapat menghabiskan waktu Anda hingga berbulan-bulan atau hingga beberapa tahun. Jika Anda tidak memiliki sistem yang baik, tentu Anda akan lupa dengan apa yang sudah Anda negosiasikan dengan prospek. Sebagai contoh, pada Januari 2016 Anda memiliki prospek potensial yang belum mengambil keputusan. Anda tidak pernah lagi mem-follow up prospek tersebut hingga Juli 2017 setelah follow up terakhir pada April 2016 . Jika data negosiasi Anda sudah hilang, bagaimana cara Anda untuk kembali mem-follow up prospek tersebut?
Sebagian pasti akan memulai dari nol, sebagian lagi dapat dengan mudah merangkum riwayat negosiasi yang sudah berlangsung setahun yang lalu tersebut. Untuk itu, pentingnya implementasi sistem CRM dalam perusahaan adalah untuk kemudahan follow up dari prospek-prospek yang sudah lama tidak menjalin komunikasi. Selain itu, perusahaan yang mengimplementasikan CRM dapat dengan mudah mengutus salesperson pengganti jika sewaktu-waktu orang yang dulu bertanggung jawab terhadap prospek tersebut resign atau sedang tidak bekerja.
Selain dapat menyimpan data, CRM juga memiliki fitur jadwal follow up yang sangat mudah. Anda dapat menentukan waktu meeting dengan prospek atau waktu untuk melakukan panggilan dengan prospek sesuai kebutuhan atau kesiapan prospek. Ketika Anda mendapatkan pengingat, tentu akan lebih mudah bagi Anda untuk menargetkan prospek yang harus di follow up setiap hari kerja Anda.
4. Segera mengambil keputusan
Jika Anda sudah merasa bahwa semua usaha yang kami sebutkan tidak membuahkan hasil. Sudah saatnya Anda membuat keputusan sendiri terhadap prospek tersebut. Teliti lebih jauh mengapa prospek tidak memberikan jawaban. Apakah sudah mendapatkan produk dari kompetitor, prospek tidak lagi berminat atau alasan-alasan lain yang dapat Anda kumpulkan. Jika menurut Anda sudah tidak potensial lagi, jangan ragu untuk mengakhiri negosiasi tersebut dengan penutupan berkesan untuk memudahkan prospek mengingat Anda. Tujuannya adalah, ketika suatu hari prospek ingat kepada Anda, mereka dapat segera melakukan pembelian untuk produk Anda.
Ilustrasi (c) Flickr.com