Sales B2C dengan sales B2B memiliki kebiasaan menjual yang sangat berbeda. Untuk sales B2C (bisnis ke pelanggan), mereka cukup datang dari satu tempat ke tempat lain dan menawarkan produk yang ia miliki kepada pelanggan. Namun, untuk sales B2B (bisnis ke bisnis), mereka membutuhkan proses yang lebih panjang karena tidak semua yang ditemui akan menjadi pelanggan sekalipun proses yang dicapai pun sudah sangat dekat dengan penjualan.
Sales B2B tidak hanya berpikir untuk menjual satu atau dua kali. Ia mengharapkan penjualan yang lebih lama dan berharap untuk adanya potensi kemitraan jangka panjang. Oleh karena itu, sales B2B membutuhkan teknik-teknik khusus dalam menjual agar potensi kemitraan antara perusahaan dengan pelanggan tercapai.
Lalu, Apa saja teknik yang harus diketahui?
1. Pengetahuan terhadap industri/bisnis
Sales yang menjual produk/layanan dengan target pelanggan bisnis, sangat penting untuk memahami dan memiliki pengetahuan lebih terhadap industri/bisnis dari prospek yang menjadi targetnya. Pengetahuan tersebut pun beragam, mulai dari potensi pertumbuhan, arah bisnis, perkembangan bisnis, tingkat kompetisi dan hal-hal lain yang berkaitan dengan bisnis prospek.
Dengan memahami semua hal yang merupakan bagian dari tantangan perusahaan dari prospek ini, akan lebih mudah bagi Anda untuk menemukan prospek yang sesuai dengan kriteria bisnis Anda. Yang perlu Anda perhatikan bukanlah seberapa besar penjualan yang akan Anda hasilkan nanti. Tetapi, cari tahu tingkat relevansi produk dan solusi Anda dengan bisnis prospek.
2. Terampil dalam membangun relasi yang baik dengan prospek dan pelanggan
Dikarenakan target pelanggan B2B untuk membangun kemitraan jangka panjang, sangat penting bagi salesperson untuk lebih terampil dalam membangun relasi dengan prospek maupun pelanggan-pelanggan yang ia miliki saat ini. Karena, hubungan baik yang terjalin inilah yang akan membawa perusahaan yang berorientasi pada pelanggan B2B jauh lebih cepat tumbuh dibandingkan mereka yang selalu mencari pelanggan baru. Alasannya pun cukup sederhana, mereka yang berhasil membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan membutuhkan proses penjualan yang lebih cepat dibandingkan dengan mereka yang mencari pelanggan baru.
3. Berbagi kisah sukses yang dapat meyakinkan pelanggan dengan nilai
Untuk mendapatkan kepercayaan dari seorang prospek yang mendengarkan kisah sukses Anda dengan pelanggan dengan bisnis serupa dengan prospek sangatlah tidak mudah. Karena, prospek akan lebih percaya pada apa yang dikatakan oleh relasi mereka sendiri dibandingkan dengan percaya kepada Anda.
Oleh karena itu, jika Anda ingin menciptakan penjualan dengan kisah sukses yang Anda miliki dengan pelanggan lain, wajib bagi Anda untuk memberikan kisah yang mengandung nilai. Karena nilai inilah yang nantinya akan menjadi salah satu poin untuk memikat hati prospek agar segera menggunakan produk Anda.
Kesimpulan
Untuk penjualan produk secara B2B, Anda tidak boleh hanya berpikir untuk closing saat ini saja. Tetapi, Anda harus berani mengembangkan mindset Anda untuk menciptakan relasi jangka panjang dengan pelanggan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com