Salah satu tahapan untuk meningkatkan penjualan ialah dengan mengkualifikasi calon pelanggan prospek. Anda harus mengetahui apa yang seharusnya diperhatikan untuk mengkualifikasi calon pelanggan prospek tersebut. Apa jadinya jika prospek menurut Anda, tapi tidak melakukan pembelian? Atau, mereka hanya melakukan pembelian satu kali dan tidak pernah kembali lagi.
Meski tidak sepenuhnya sia-sia, pelanggan seperti itu cukup menghabiskan tenaga tim sales Anda saat melakukan komunikasi. Agar kejadian tersebut tidak terulang, berikut 3 cara mengkualifikasi prospek atau kriteria yang harus dimiliki oleh prospek yang harus Anda prioritaskan agar penjualan mengalami peningkatan.
1. Kebutuhan untuk melakukan pembelian
Hal pertama yang harus Anda perhatikan adalah tingkat kebutuhan dari pelanggan prospek yang Anda miliki. Untuk menggambarkan situasi ini, Anda hanya perlu mengembalikan kebiasaan Anda jika hendak membeli barang atau produk. Ketika Anda butuh, maka dipastikan Anda akan membeli produk tersebut.
Itulah mengapa, Anda harus mengkualifikasi prospek yang benar-benar memiliki kebutuhan. Dengan demikian Anda dapat melanjutkan diskusi lebih aktif dengan prospek. Hanya saja, Anda jangan terlalu agresif, karena bisa saja tindakan tersebut mengurangi kepercayaan terhadap Anda.
2. Memiliki kemampuan untuk membeli
Ketika Anda berhasil mengkualifikasi pelanggan mana yang membutuhkan produk Anda, selanjutnya Anda harus memilih calon pelanggan prospek yang memiliki kemampuan untuk melakukan pembelian. Banyak orang yang butuh produk, tapi mereka tidak dapat melakukan pembelian. Jika Anda menghadapi calon pelanggan prospek seperti ini, yang perlu Anda lakukan adalah dengan menutup diskusi sesegera mungkin, hanya saja, Anda tetap menjaga hubungan dengan mereka.
Menutup diskusi disini bukanlah menutup komunikasi seutuhnya dengan mereka, yang pelu Anda berikan kepada mereka ialah waktu. Ketika Anda berusaha melanjutkan negosiasi, jika pada akhirnya mereka melakukan pembelian kepada kompetitor, maka Anda hanya membuang waktu hanya untuk satu calon prospek yang belum memiliki kepastian.
3. Memiliki wewenang untuk melakukan pembelian
Calon pelanggan Anda sudah memenuhi syarat yang pertama dan kedua yakni butuh pada produk dan memiliki kemampuan membeli. Hanya saja calon prospek ini tidak memiliki hak atau wewenang untuk melakukan pembelian. Maka prospek seperti ini masih semu dan tidak memenuhi syarat. Sebagai contoh, Seorang sales mobil telah berdiskusi selama 2 jam dengan calon pembeli yang memiliki dana yang cukup untuk membeli dan ia juga membutuhkan mobil tersebut. Hanya saja, ketika pada akhirnya prospek ini tidak memiliki hak untuk menentukan pembelian, ia harus bertanya kepada pasangannya terlebih dahulu untuk memutuskan, maka calon pelanggan ini bukanlah prospek prioritas.
Dengan mengkualifikasi masing-masing tipe calon prospek diatas, Anda dapat memilih prospek mana yang memenuhi ketiga syarat tersebut. Apabila sudah menemukan, tugas Anda selanjutnya ialah memfollow-up calon prospek dan jangan lupa untuk membangun kepercayaan kepada mereka. Kepercayaan bisa menjadi penentu pada akhir diskusi.
Anda dapat menentukan calon pelanggan prospek tidak hanya dengan metode manual. Anda dapat menggunakan CRM untuk menganalisa prospek dari lead Anda. Bagaimana dengan Anda? Apakah Anda memiliki cara sendiri untuk mengkualifikasi prospek perusahaan Anda? Silakan tinggalkan komentar dibawah ini.
Ilustrasi (c) Unsplash.com / Flickr.com Alan Cleaver