Seberapa lama Anda bekerja sebagai seorang sales? Pernahkah Anda berpikir bahwa seorang pembeli memiliki masalah yang sama yang membuat mereka melakukan pembelian? Akan kami jelaskan lagi, Seorang pembeli memiliki 3 faktor psikologi yang sangat berpengaruh sebelum pelanggan melakukan pembelian.
1. Ketidakpuasan yang mereka alami saat ini
Setiap keputusan pembelian yang dilakukan oleh pelanggan berawal dari rasa tidak puas, semua tanpa terkecuali. Jika mereka merasa tidak puas akan sesuatu, maka untuk memuaskan hatinya maka ia akan melakukan pembelian.
Sebagai seorang salesaman, adalah merupakan tugas Anda untuk mencari apa yang membuat pelanggan ini tidak puas. Ketika Anda mengetahui, buatlah solusi agar produk Anda menjadi pemuas hasrat mereka. Biasanya, semakin besar tingkat ketidakpuasan dalam diri pembeli, maka semakin besar tingkat urgensinya.
2. Janji dimasa yang akan datang
Janji masa depan terhadap pelanggan sering kali mempengaruhi pskilogis pelanggan untuk rela mengeluarkan uang mereka. Contoh sederhana, Anda menawarkan sepatu misalnya, apakah Anda akan bilang sepatu ini akan rusak dalam 1 bulan? Tentu tidak, mana ada pembeli yang rela mengeluarkan uang hanya untuk sepatu yang bertahan selama satu bulan. Itulah mengapa banyak sales yang berbohong kepada pembelinya dengan kata-kata “awet, tahan lama dan lain sebagainya”.
Sebagai seorang sales, Anda tidak diperkenankan membohongi pelanggan dengan iming-iming masa depan yang sangat panjang. Yang perlu Anda perhatikan ialah keterangan dengan jujur. Jika dalam bentuk produk, maka Anda harus mencoba sendiri terlebih dahulu seberapa kuat produk Anda. Jika dalam bentuk layanan, maka pertahankan layanan yang prima kepada pelanggan Anda agar mereka tetap puas dengan layanan Anda.
3. Biaya dan rasa takut
Di Indonesia, kita akan sering menghadapi keinginan pembeli yang berlebihan, sebagai contoh mereka ingin mendapatkan harga murah tapi dengan kualitas tinggi. Mengapa demikian? Bukan karena mereka bermimpi, tapi ada rasa takut didalam dirinya yang membuat mereka menahan hasrat untuk membeli produk dengan harga yang cukup tinggi.
Ada beragam kondisi mengapa biaya dan ketakutan pelanggan ini sering datang bersamaan. Selain contoh yang kami sebutkan, faktor pengalaman negatif yang diterima oleh pembeli juga menjadi faktor. Itulah mengapa banyak perusahaan yang menawarkan garansi kepada pelanggannya. Jika pembeli mengeluarkan uang besar, takut produknya rusak, maka perusahaan menghapus ketakutan tersebut dengan garansi yang diberikan.
Tugas Anda sebagai seorang sales ialah untuk mencari tahu secara spesifik tentang biaya yang mereka miliki, hambatan/rasa takut apa yang terdapat dalam pikiran mereka. Jika Anda memiliki solusi, katakan kepada mereka. Yakinkan mereka bahwa produk atau layanan yang akan Anda berikan tidak seperti apa yang mereka pikirkan.
Ilustrasi (c) Freepik.com Katemangostar