Semua salesperson ingin menjual produknya dengan cepat. Tetapi, tidak sedikit dari mereka yang tidak mampu menciptakan kondisi untuk mempercepat closing karena berbagai alasan. Ada kondisi dimana salesperson sudah yakin prospek akan melakukan pembelian, ternyata berakhir pada pembatalan atau prospek yang dinilai potensial memutuskan untuk melakukan pembelian kepada kompetitor.
Berapa kali kejadian tersebut dialami oleh salesperson? Bisa saja sudah tak terhitung jumlahnya. Sebagian dari prospek mengatakan sudah melakukan pembelian, sebagian lagi mengatakan bukan waktu yang tepat. Ada juga prospek yang terang-terangan mengatakan produk/layanan terlalu mahal, ada juga yang mengatakan tidak tertarik dan lain sebagainya.
Bukan seberapa keras Anda berusaha menawarkan produk, tetapi bagaimana Anda menarik minat prospek dan meyakinkannya untuk bisa membeli produk/layanan yang Anda tawarkan. Pernahkah Anda sadari, bahwa iklan yang Anda lakukan baik berupa brosur maupun video merupakan titik awal mulainya percakapan Anda dengan prospek. Jika Anda dapat menarik mereka dari iklan tersebut, maka jalan penjualan Anda akan semakin dekat dengan mereka jika tim sales berhasil memberikan sentuhan-sentuhan yang dapat meningkatkan keyakinan.
Bayangkan ketika Anda mendapatkan pelanggan dari hasil rekomendasi atau referral pelanggan lama Anda. Mengapa penjualan kepada pelanggan referral lebih mudah dibandingkan dengan penjualan yang Anda lakukan sendiri? Sebuah pertanyaan sederhana yang tidak mudah dijawab oleh sebagian besar tim sales yang tidak memiliki kemampuan untuk menganalisa pola/perilaku pembeli. Uniknya, pelanggan dari referral berani mengeluarkan biaya yang lebih tinggi tanpa iming-iming diskon dari perusahaan hanya untuk ikut menggunakan produk/layanan tersebut.
Pernahkah Anda berpikir, bagaimana cara mempercepat penjualan seperti Anda mendapatkan pelanggan dari referral? Bagi Anda yang ingin mempercepat penjualan, berikut adalah langkah-langkah sederhana untuk membantu Anda mempercepat penjualan (closing).
1. Biarkan prospek Anda menjual diri mereka
Apa yang dimaksud prospek menjual diri? Anda yang ingin menarik prospek dapat memanfaatkan masalah yang mereka hadapi untuk menceritakan semua hal yang ingin mereka selesaikan terkait kebutuhan akan produk/layanan yang mereka butuhkan. Buatlah pertanyaan-pertanyaan yang dapat membawa Anda pada posisi defensif dan menjauhi jebakan-jebakan dari prospek yang dapat mengurnagi nilai kepercayaan dari prospek Anda tersebut.
Jangan sampai Anda terjebak pada pertanyaan prospek yang bertanya tentang apa yang dapat Anda berikan untuk pelanggan dan berapa harga produk/layanan yang Anda tawarkan. Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan tersebut, bersiaplah untuk menerima penolakan. Karena pertanyaan ini sering kali menjebak para salesperson dan berakhir pada kegagalan closing bagi yang salah menjawab.
2. Tetapkan nilai dari produk/layanan yang Anda miliki
Pernah terjebak pada pernyataan pelanggan yang mengatakan “harganya terlalu mahal!”? Jika ia, coba ceritakan tentang bagaimana pelanggan lama Anda dapat menerima produk/layanan yang Anda tawarkan dengan tanpa keberatan. Anda dapat memberikan contoh hasil nyata yang menunjukkan kepuasan terhadap produk/layanan yang Anda tawarkan. Jangan pernah menjawab dengan kata-kata “Kami pastikan Anda tidak akan rugi meski harus membayar lebih mahal, karena kami memiliki produk/layanan yang berkualitas.”
Jawaban seperti ini mengindikasikan bahwa Anda putus asa dan mencoba mempengaruhi prospek. Siapkan jawaban yang lebih baik yakni nilai dari produk/layanan Anda.
3. Hilangkan setiap hambatan penjualan
Apa yang menyebabkan prospek keberatan dengan produk/layanan yang Anda tawarkan? Cari tahu hal-hal seperti ini untuk mempercepat closing. Seperti keraguan, harga, kualitas dan lain sebagainya. Jika Anda tidak dapat menanamkan kepercayaan dini, maka Anda akan terus mendapatkan hambatan-hambatan seperti ini. Untuk itu, mulailah mencari apa saja yang menjadi penghambat dan ciptakanlah jalan keluar.
Ilustrasi (c) Pixabay.com