Anda sudah melakukan pendekatan kepada prospek dengan baik dan prospek pun nampak antusias untuk mendengarkan apa yang Anda jelaskan. Sayangnya, sikap antusias yang mereka berikan tidak mampu membawa komitmen untuk pembelian. Sadarkah Anda, ketika prospek enggan memberikan komitmen seperti ini, tentu ada alasan di balik keputusannya tersebut.
Apabila Anda menganggap proses negosiasi masih belum selesai karena belum adanya komitmen, Anda hanya akan menghabiskan banyak waktu menunggu komitmen dari satu orang prospek. Posisi Anda seperti ini sangat tidak dianjurkan. Seharusnya, Anda mencari tahu penyebab di balik tidak adanya komitmen dari prospek tersebut.
Untuk membantu Anda dalam mencari alasan di balik tidak adanya komitmen dari prospek, berikut adalah beberapa penyebab utama yang harus Anda temukan solusinya.
1. Pendekatan yang Anda lakukan hanyalah tentang Anda dan tidak ada nilai untuk mereka
Dari awal proses, prospek sangat senang dengan apa yang Anda tawarkan. Ia pun berminat untuk mengenal produk Anda lebih jauh. Tetapi, kesempatan yang diberikan oleh prospek hanya Anda gunakan untuk membahas semua tentang produk. Tidak ada waktu bagi prospek untuk bertanya, untuk bercerita dan mengungkapkan keinginannya. Sehingga, kesempatan untuk mendapatkan pembelian dari prospek ini pun sedikit tertutup karena mereka belum menemukan nilai dari produk Anda. Bahkan belum menemukan nilai yang dapat memenuhi keinginannya.
2. Anda suka mengungkapkan keberatan
Sekalipun prospek belum melakukan pembelian, tidak ada alasan bagi Anda untuk sering menolak permintaan dari mereka. Sebagai contoh, ketka prospek menghubungi via telepon, Anda hanya menjawab dengan jawaban sederhana dan berujung pada penolakan secara halus. Seperti, “Saya akan ada meeting, Saya akan menghubungi Anda setelah meeting”. Jika Anda melakukan penolakan seperti ini beberapa kali, prospek pasti tidak akan percaya kepada Anda, karena sikap Anda seperti menghindar dari prospek. Kurangi penolakan dan sikap keberatan, layani prospek dengan baik jika ia sering melakukan panggilan kepada Anda. Karena itu cukup membuktikan bahwa ia sangat berminat pada produk/layanan yang Anda tawarkan.
3. Anda kurang percaya diri
Penyebab lainnya dari ketidakyakinan prospek kepada Anda adalah karena ada rasa tidak percaya diri dari Anda yang terlihat jelas bagi prospek. Sehingga ia pun menunda untuk mengambil keputusan untuk melakukan pembelian atau menyatakan komitmennya kepada Anda. Perbaiki rasa percaya diri Anda dihadapan prospek. Karena kepercayaan diri Anda akan membawa keyakinan lebih bagi prospek.
Jika Anda berhasil menghindari 3 penyebab yang telah kami sebutkan, Anda memiliki kesempatan untuk mendapatkan komitmen dan peluang mencapai penjualan pun akan tetap terbuka untuk Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com