Sering kali kami memberikan tips kepada Anda untuk lebih banyak mendengar daripada terlalu banyak berbicara untuk bisa melakukan penjualan. Mungkin, dari sebagian salesperson akan menilai bahwa untuk apa kita menjadi seorang sales jika tidak membicarakan produk yang kita tawarkan? Apakah Anda termasuk salesperson yang berpikir seperti itu?
Perlu Anda ketahui, bahwa menjadi seorang sales yang baik adalah mereka yang tidak terlalu banyak berbicara tentang produknya untuk bisa menjual produk. Selain itu, ada banyak hal yang akan Anda dapatkan dari pelanggan jika Anda menjadi pendengar yang baik.
1. Belajar dari cerita prospek
Jika Anda memiliki leads, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah belajar dari pengalaman yang pernah dialami oleh prospek dari perusahaan lain. Sebagai contoh, Anda memiliki produk yang sama dengan kompetitor, mengapa prospek Anda ingin berhenti bekerja sama dengan kompetitor tersebut? Bisakah Anda menjawab pertanyaan tersebut?
Jika Anda bisa menjawab tanpa mendengar cerita prospek, berarti Anda hanya mengarang cerita dan berandai-andai atas masalah yang pernah dihadapi oleh prospek Anda. Artinya, Anda tidak mau belajar dari pengalaman mereka untuk membuat solusi yang terbaik. Dari cerita yang dialami oleh prospek, Anda juga dapat belajar memperbaiki produk/layanan agar bisa memberikan yang lebih baik daripada kompetitor.
2. Dasar hubungan adalah kepercayaan yang bisa diawali dari menjadi seorang pendengar
Sales profesional adalah mereka yang mampu menjalin hubungan baik dengan prospek maupun pelanggan-pelanggannya. Mereka tidak hanya mendekati prospek untuk menjadi seorang pelanggan dan kemudian ditinggalkan begitu saja. Sebaliknya, mereka akan terus mengayomi pelanggan-pelanggannya dengan baik selama sales tersebut masih bekerja di perusahaan yang sama.
Tindakan utama yang mereka ambil ialah dengan menjadi pendengar yang baik untuk pelanggan-pelanggannya. Dengan terus mendengarkan semua keluhan pelanggan, pelanggan akan memberikan kepercayaan dan loyalitas untuk perusahaan. Coba perhatikan kasus sederhana dimana ketika ada pelanggan percaya kepada seorang sales tersebut, ia rela ikut menggunakan produk yang ditawarkan. Karena mereka yakin bahwa sales tersebut tidak akan memberikan produk/layanan yang merugikan dirinya pribadi/perusahaan.
3. Mengetahui lebih banyak masalah prospek
Seorang pelanggan tidak akan melakukan panggilan atau meeting dengan Anda hanya untuk mendengarkan penawaran produk dari Anda. Semakin sering Anda membicarakan produk, semakin malas pula mereka melanjutkan negosiasi dengan Anda. Alasan utama mereka mengajak Anda bertemu atau melakukan panggilan adalah untuk mencari solusi terhadap masalah yang ia hadapi. Jika Anda hanya memikirkan penjualan, kapan prospek dapat berbagi cerita dengan Anda dan memberitahu apa yang mereka butuhkan.
Perlu Anda ketahui, jika Anda ingin meningkatkan penjualan Anda harus menjadi pendengar yang baik untuk bisa memberikan solusi yang tepat kepada pelanggan Anda. Berdasarkan riset yang dirilis oleh ThinkGrowth.org, lebih dari 50% salesperson yang berhasil membukukan penjualan ialah mereka yang menjadi pendengar yang baik. Sedangkan salesperson yang sering gagal closing adalah yang melakukan pendekatan dengan terlalu banyak berbicara tentang produk/layanan yang ia miliki.
Ilustrasi (c) Flickr CC Tim Pierce & Jonathan Powell