Banyak yang berpendapat bahwa pelanggan adalah orang yang datang untuk membeli produk secara acak. Ada pula yang berpikir bahwa produk yang menarik bagi pelanggan adalah titik keputusan pelanggan melakukan pembelian atau tidak. Perusahaan melakukan pendekatan yang sama untuk menawarkan produk berdasarkan sistem trial and error. Pernahkah terpikirkan dalam benak Anda, bahwa semua pelanggan melakukan pembelian tidak hanya karena dasar-dasar tersebut, melainkan juga berdasar pada hasil dari pertimbangan.
Seberapa menarik produk yang Anda tawarkan tidak bisa menjanjikan produk tersebut akan sukses menarik pelanggan. Faktanya, kondisi tersebut adalah merupakan sistem pemasaran buta yang mana Anda hanya melakukan pertimbangan sesuai pemikiran Anda sendiri. Sebelum melanjutkan, coba lihat gambar dibawah ini:
Dari gambar tersebut Anda sudah dapat menggambarkan bahwa sejatinya, pembelian memang hanya terdapat satu langkah, namun ada enam tahap yang dilakukan oleh mereka sebelum melakukan pembelian. Tak perlu kami panjang lebarkan lagi, berikut adalah penjelasan dari enam tahap proses pemikiran pelanggan sebelum melakukan pembelian.
1. Kebutuhan akan produk
Inti dari pembelian adalah kebutuhan, ini merupakan hal pertama yang nantinya akan menjadi acuan pelanggan untuk melakukan pembelian. Kondisi ini justru membawa pelanggan lebih berhati-hati dalam bertindak untuk mengambil keputusan. Namun, bagi marketer ini adalah merupakan sebuah kesempatan yang bagus yang bisa dimanfaatkan. Cobalah tanya kepada mereka “apa masalah yang dihadapi?” disaat mereka mengatakan kondisinya, coba masuk untuk menawarkan produk yang bisa menjadi solusi bagi mereka.
2. Mencari informasi
Anggap saja kita belum pernah bertemu dengan calon pelanggan atau pembeli produk kita. Setelah mereka merasa membutuhkan sebuah produk, hal selanjutnya ialah dengan mencari informasi dimana mereka bisa mendapatkan produk yang mereka butuhkan tersebut. Pencarian informasi pun dengan cara yang beragam, mulai dari tanya teman hingga melakukan pencarian di internet. Dari kondisi ini, pentingnya iklan yang dilakukan oleh marketer. Buatlah konten iklan yang menarik dan cukup jelas agar mengundang pelanggan tertarik pada produk Anda.
3. Mencari Alternatif
Setelah menemukan produk yang mereka cari, apakah mereka akan langsung melakukan pembelian? Tidak, mereka akan mencari alternatif produk atau brand lain sebelum memutuskan untuk membelinya. Disini, adalah titik bagaimana cara Anda menawarkan kepada mereka dan seperti apa layanan yang akan mereka terima menjadi pilihan. Jika saat ini mereka tidak membeli produk Anda, jangan menyerah, biarkan mereka memilih alternatif tersebut. Tapi, Anda harus menunjukkan bagaimana kualitas dan layanan yang akan didapatkan oleh mereka sebagai penentu di kemudian hari dengan memberikan kualitas yang baik agar mereka rela pindah dari kompetitor..
4. Keputusan untuk melakukan pembelian
Inilah saat yang menentukan, setelah melakukan pencarian informasi dan mencari alternatif mereka akan memutuskan untuk membeli produk tersebut baik kepada Anda atau pun ke kompetitor. Jika mereka melakukan pembelian kepada kompetitor, buatlah rencana retargeting, dengan cara mengirimkan email sederhana kepada mereka tentang penawaran atau produk yang Anda miliki. Proses ke empat ini adalah proses yang paling krusial dibandingkan dengan proses lainnya. Karena pada titik ini akan menentukan apakah akan membawa keuntungan atau justru Anda kehilangan calon pelanggan potensial.
5. Pemesanan
Pada akhirnya pemesanan dilakukan dan proses hampir selesai. Anda sudah mendapatkan pelanggan dengan memanfaatkan proses bagaimana mereka melakukan pembelian. Sekarang tugas Anda adalah dengan menjaga mereka untuk terus bertahan. Jangan sampai kompetitor mencuri pelanggan Anda dengan memanfaatkan strategi yang sama.
6. Evaluasi pesanan
Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, meski Anda sudah mendapatkan pelanggan bukan berarti sudah selesai. Terakhir adalah bagaimana mereka mengevaluasi pesanan yang mereka lakukan kepada Anda. Mulai dari layanan, produk hingga kualitas. Dari evaluasi ini nantinya adalah yang menetukan seberapa lama pelanggan ini akan bertahan dengan produk yang Anda berikan.
Itulah 6 proses pembelian yang dilakukan oleh pelanggan sebelum dan sesudah mengambil keputusan. Pahamilah semua kondisi tersebut untuk membuat strategi marketing yang lebih efektif . Ikuti blog kami terus dan dapatkan tips lainnya dengan subscribe di bawah ini.
Ilustrasi (c) Unsplash